Hvordan konkurrentoplysninger vil hjælpe dig i din virksomhed

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 03:51

Hvilke data om andre virksomheder på markedet skal indsamles, og hvordan man anvender disse oplysninger - i et uddrag fra bogen "Startup for a Billion" af Maxim Spiridonov og Vyacheslav Makovich.

Hvordan man vurderer konkurrenter

Principper

• Når der er et marked, er der konkurrenter - dette er en indikator for tilgængeligheden af efterspørgsel.
• Du kan lære meget af succesrige konkurrenter.
• Det er ikke fraværet af stærke konkurrenter, der gør en succesfuld virksomhed, men implementeringen af en stærk konkurrencestrategi på et attraktivt marked.

Øve sig

Trin 1. Forstå, hvem der præcist skal analyseres

Før du bruger analyseværktøjer, skal du forstå, hvem du skal analysere. Først og fremmest bør konkurrenter betragtes som dem, der a) løser det samme problem som dit projekt, og b) kræver de samme penge fra de samme potentielle kunder.

Trin 2. Udfør analyse

Efter at have udarbejdet en liste over konkurrenter, som kan udvides under yderligere analyse, bør fire centrale informationskilder udarbejdes og om nødvendigt suppleres med et af de ekstra værktøjer.

1. Konkurrenters websteder

Følgende oplysninger vil være nyttige:

• Fremmøde og trafikkilder. Ofte kan disse oplysninger fås ved hjælp af SimilarWeb-tjenesten.
• Nøgleord, for hvilke webstedet vises i organisk søgning, og som det promoveres for i kontekstuel annoncering. Det er her SEMrush og SpyWords vil komme til nytte.
• Backlinks (websteder, der har et link til det analyserede websted). LinkPad-tjenesten er specialiseret i denne sag.
• Udseende, indhold (beskrivelsesfunktioner, tilbud, fordele osv.), anvendte tjenester. Denne opgave løses primært ved "manuel" at se sider og registrere den nødvendige information. Hvis du er fortrolig med html, så vil det være nyttigt også at se på webstedskoden.

2. Indberetning

Hvis dine konkurrenter er LLC'er eller JSC'er, og det meste af deres salg er officielt, skal du kigge efter deres selvangivelser. For eksempel gennem K-agent eller lignende tjenester. Dataene til søgning efter en juridisk enhed (navn, TIN eller OGRN) kan findes på hjemmesiden i afsnittet "Kontaktpersoner" (hvis nogen), i brugeraftalen på hjemmesiden (hvis nogen) eller ved at kontakte virksomheden som en potentiel kunde.

3. Medier

Du bør være interesseret i konkurrencedygtige nyheder, analyser og interviews med stifter/direktør.

Brug en søgeordssøgning i Yandex og Google (inklusive i nyhedssektionen), prøv også at køre i en kombination af konkurrenternes navne med ordene: investeringer, salg, præsentation og så videre.

Foruden søgemaskiner kan du prøve en intern søgning i industrimedier (f.eks. Rusbase for opstartsprojekter), YouTube-søgninger og publikationsdatabaser såsom Public.ru.

Du kan også analysere sociale netværk (hvad de skriver om konkurrenter, og hvad konkurrenter selv skriver). Analyse vil blive forenklet ved hjælp af dedikerede tjenester såsom Buzzsumo.com.

4. Egen erfaring

Personlig erfaring er det mest nyttige og ofte forsømte værktøj.

Foretag flere køb fra konkurrenter og se på check-/kvitteringsnumrene (som regel er de sekventielle, og efter at have foretaget to køb kan du forstå, hvor mange køb der blev foretaget i en given periode). Når det kommer til en service, så er kundekontonumrene ofte sekventielle.

Chat med sælgere. Mange af dem er let klar til at udlevere enhver information, de ejer.

Hvis en konkurrent har en forretning, så hold øje med det: hvor mange mennesker går forbi, hvor mange kommer ind, hvor mange går ud med køb, med hvilke følelser de går ud, og så videre.

5. Yderligere kilder

• Opstartsdatabaser. Nogle gange kan du også spore oplysninger om konkurrenter gennem databaserne for opstartsprojekter: Crunchbase og CB Insights - til internationale projekter og Rusbase-databasen for russiske projekter.
• Ansøgning om franchise. Hvis nogen af konkurrenterne har deres egen franchise, skal du sørge for at bede dem om alle oplysningerne og studere dem.
• Konkurrenternes præsentationer. Hvis dine konkurrenter optræder ved arrangementer, er det værd at deltage i dem eller i det mindste finde præsentationer af forestillinger.
• Interviews med brancheeksperter og tidligere ansatte hos konkurrenter.
• Den mest radikale metode er at få et job hos en konkurrent.

Det, der gør en virksomhed succesfuld, er ikke fraværet af konkurrenter (dette er mere et tegn på et begrænset marked), men implementeringen af en stærk konkurrencestrategi på et attraktivt marked. En kompetent konkurrentanalyse skaber et fremragende og næsten gratis grundlag for dannelsen af en sådan strategi.

Trin 3. Opret et konstant opdateret konkurrentovervågningssystem

Det er praktisk at overvåge konkurrenter i en skybaseret tabel ved at udfylde nøglefelter efter hovedaktør og oprette en regelmæssig forretningsproces for at opdatere denne tabel.

For eksempel indeholder Netology-tabellen følgende oplysninger om konkurrenterne for hver af forretningsenhederne:

• konkurrentens navn;
• USP;
• svage punkter;
• insiderinformation;
• salg (volumen og hovedsalgstragt);
• produktlinje (vejledning, antal kurser);
• format (online / fuld tid / blandet), varighed af uddannelse, tidsplan, tilgængelighed af praksis, format og kvalitet af indhold;
• kursuspartnere;
• støtte til træning (koordinatorer / mentorer / automatiseret, tilstedeværelsen af individuelle baner, kommunikationsplatform);
• indholdsbaseret økosystem (adgang til klasseopdateringer, gæstewebinarer / foredrag / workshops, tematiske mailings);
• konkurrentens medier (blog, TG-kanal, VK- og FB-fællesskaber);
• beskæftigelse af studerende;
• omkostninger (pris / gennemsnitsregning, afdrag / lån, pengene tilbage, rabatter ved gentagne køb);
• salgsafdelingens reaktionshastighed på træningsanmodningen;
• B2B retninger / produkter.

Sådan bruger du konkurrentinformation

Analyser af konkurrenter før start af virksomhed er primært nødvendig for at sikre, at produktet har en solid position på markedet i fremtiden. Så opstarten ikke blot kan adskille sig fra en række konkurrenter, men også komme foran dem.

Lederen bruger de oplysninger, der er opnået under markedsvurderingen, på hvert trin af lanceringen, udviklingen og væksten af en startup. Her er blot nogle eksempler på sådanne stadier.

At vurdere, om der er efterspørgsel på lignende produkter, der allerede er på udsalg

Udforsk eksisterende analoger og lignende ideer, der er blevet implementeret i dit land og i udlandet, studer omhyggeligt deres historier og resultater (salgsmængder og modtagne investeringer, skøn over forretningsværdi, dynamik i antallet af brugere, marginalitet). Et separat vigtigt spørgsmål er at forstå salgsmængderne for de nuværende markedsledere. Dette skaber en forståelse af målmarkedets nuværende potentiale.

At definere en overordnet forretningsudviklingsstrategi

Start med en skriftlig, kortfattet, men alligevel kortfattet beskrivelse af strategien, herunder mission, produktvision, værdi, use case og nøglefunktioner, samt information om potentielle brugere. At kende til dine nøglekonkurrenter vil hjælpe dig med at forstå, hvilke målinger du bør fokusere på, når du definerer din strategi.

At beregne enhedsøkonomien for et projekt

Enhedsøkonomi er et samlet mål, der afgør, om der er økonomisk mening i at implementere og skalere en forretningsmodel.

Målet med denne fase er at forudsige disse målinger baseret på konkurrentværdier, branchegennemsnit eller din egen erfaring og forstå, hvor levedygtig din forretningsmodel vil være.

At lave en økonomisk plan

Formålet med at arbejde med en finansiel plan på tidspunktet for oprettelse af en virksomhed er at identificere og eliminere uverificerede antagelser, vurdere perspektiverne for projektet og også vise det forventede billede af forretningsudvikling for potentielle investorer.

At kende til konkurrenter, når du laver en finansiel plan, hjælper dig med at undgå disse meget ubekræftede antagelser. De indledende data bør tages fra leverandørers og entreprenørers prislister, fra konkurrenternes indikatorer og fra selvudførte test.

At sammensætte en investeringsteaser og finde en investor

En investeringsteaser (memorandum eller anmodning) er et dokument, der leveres til en potentiel investor med henblik på en indledende vurdering af et projekts investeringsattraktivitet.

Formålet med dette dokument er at vise, at din virksomhed har en konkurrencefordel, der kan danne grundlag for hurtigt at erobre en væsentlig andel af et interessant marked.

Teaseren skal indeholde:

1. Liste over konkurrenter og sammenligning med dem (fremhæver fordelene ved dit tilbud frem for konkurrenternes tilbud).
2. Konkurrenceanalyse: antal kunder, salg, tiltrukket investeringsrunder.

At bygge et kundeopkøbssystem

På dette stadium er det særligt vigtigt at studere dine konkurrenter og deres oplevelse af succesfuld markedsføring til dit publikum. Det kan være ethvert produkt med en lignende beslutningsproces.

Når alt kommer til alt, for at beslutte dig for værktøjerne til at tiltrække et publikum, skal du forstå:

• Hvor bruger dine målkunder normalt deres tid (offline og online)?
• Hvor får dine målkunder normalt deres oplysninger fra?
• Hvad gør de normalt, før de træffer et valg?
• Hvor promoveres succesrige brands, der er målrettet mod denne målgruppe?

Maxim Spiridonov er en iværksætter med tyve års erfaring og generaldirektør for uddannelsesbedriften "Netology-group". Vyacheslav Makovich er medstifter af AAA Trust venture-investeringsselskabet og skaberen af det personlige branding-bureau SLV. Sammen skrev de Startup for a Billion, som forklarer, hvordan digital forretning adskiller sig fra andre typer virksomheder, nedbryder populære fejl, nye iværksættere begår, og giver praktiske råd til, hvordan man undgår dem.