Hvorfor og hvordan man validerer forretningsideer

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 03:51

For ikke at spilde tid og penge, er det bedre ikke at haste.

Det sker, at en potentiel iværksætter straks begynder at implementere en idé: han leder efter lokaler, leverandører, ansætter udviklere, lejer et kontor. Efter et par måneder er produktet klar, og så finder et møde med virkeligheden sted: Brugerne er ikke glade, der er ikke budget til markedsføring, der forventes ingen strøm af nyregistreringer eller salg. Iværksætteren giver op, tror, at markedet endnu ikke er modent, og vender tilbage til kontoranliggender.

For ikke at befinde dig i en sådan situation, bør projektet ikke starte med koden, men med verifikationen af ideen: studere markedet og konkurrenterne, kommunikere med kunderne og vurdere det kommercielle potentiale. Og først efter det, fortsæt til lanceringen. Lad os finde ud af, hvorfor dette er vigtigt, og hvordan man kan teste ideer generelt.

Hvad kan der være galt med ideen

Ikke alle ideer er dømt til succes – nogle vil ikke gøre en rentabel forretning. Lad os sige, at du føler, at ledere med høj beskæftigelse ikke har tid nok til at passe på deres helbred. For at hjælpe dem beslutter du dig for at lancere en markedsplads for telemedicinske tjenester. Her er hvad der kan gå galt:

• Det problem du tænker eksisterer ikke. Lad os sige, at du tror, at travle ledere ikke har tid til at se en læge hele tiden. Men du dømmer kun af dig selv og nogle få nære venner. Det kan vise sig, at du er en undtagelse fra reglen, mens andre ikke har sådanne vanskeligheder.
• Der er et problem, men løsningen virker ikke. Lad os sige, at det viste sig, at ledere virkelig ikke har tid til at overvåge deres helbred. Men er telemedicin det rigtige for dem? Måske er de ikke klar til at stole på "læger på internettet", og tjenesten med et specialistopkald derhjemme vil være meget mere efterspurgt?
• Markedet er for snævert. Hvis der er et problem, og din løsning er passende, betyder det stadig ikke, at ideen hjælper dig med at tjene gode penge. Måske er der kun et par hundrede af sådanne ledere i Rusland, og de besøger læger hvert halve år. Tusind ikke særlig høje checks om året er næppe hvad du går efter.
• Det er for dyrt at tiltrække kunder. Okay, selvom der er mange potentielle kunder. Kan du tiltrække dem til din service og tjene penge? Det kan vise sig, at det at finde en ny forbruger af tjenester vil koste dig 5.000 rubler, og du vil kun tjene 3.000 rubler på det. Som et resultat vil du kun miste 2.000 rubler på hver klient.

Hvorfor teste en idé

Som du kan se, er der mange faldgruber, og foreløbig kontrol vil hjælpe til delvist at undgå dem. Det er derfor, før du lancerer et produkt eller en tjeneste, skal du først sikre dig, at ideen virker:

• At eliminere indflydelsen fra ens egne kognitive skævheder. Det sker, at ledere ønsker at starte en virksomhed i et område, hvor de er velbevandrede. De bliver spurgt til råds, de gennemfører træning, de bliver fulgt på sociale netværk. Under sådanne forhold kan det se ud til, at der ikke er behov for at teste ideen: "Jeg kender branchen meget godt." Desværre hjælper selv mange års erfaring ikke altid. Markedet kan stadig være for lille og økonomien negativ.
• For ikke at spilde tid og penge. Hvis du straks opretter en fuldgyldig tjeneste, kan du nemt bruge flere måneder og hundredtusindvis af rubler. På samme tid, ved udgangen, få noget, som brugerne slet ikke har brug for.
• At gøre et produkt efterspurgt. Det kan være omvendt: Mens du tester en idé, vil du forstå, hvor du skal fokusere ressourcer for at lancere en nyttig tjeneste hurtigere og begynde at tjene.

Sådan tester du en idé

Det er umagen værd at afsætte to uger til denne opgave i fuldtidstilstand. Kan du kun afsætte en halv dag, så vil kontrollen tage cirka en måned. Hvis et par timer om dagen - to måneder. I løbet af denne tid vil det være muligt at gennemgå alle trinene og beslutte, om ideen skal udvikles eller ej. Men der er ingen grund til at skynde sig - for tidlige konklusioner kan være statistisk ukorrekte og farlige.

Trin 1. Formuler det problem, du vil løse

Skubbe væk fra det problem, du planlægger at arbejde med. I eksemplet ovenfor med markedspladsen for telemedicin kan det formuleres således: "Topledere har ikke tid nok til at besøge læger, hvorfor de har helbredsproblemer." Beskriv derefter den løsning, du tilbyder: "Telemedicinske tjenester markedsplads".

En idé består af et bundt af et problem og en løsning. Og hvis problemet er statisk, så kan løsningen ændre sig.

Trængselsproblemet kan løses ved at udvikle den offentlige transport, bygge nye veje eller ændre arbejdstider for at undgå myldretiden. Problemet med dårlig projektledelse - et nyt software- eller uddannelsesprojekt for ledere. Problemet med dårlige engelskkundskaber - onlinetimer med en lærer, en mobilapp eller rejser til udlandet for at fordybe dig i miljøet. Der er kun ét problem – der er mange løsninger.

Sandsynligvis vil din første beslutning ikke være holdbar. Men dette er ikke en grund til at opgive projektet: Ideen kan altid raffineres. En sådan konklusion kan meget vel være resultatet af verifikationsfasen - at arbejde videre med det samme problem, men se efter en anden tilgang. Derfor anbefaler jeg, at du vælger et problem, som vil være interessant for dig at beskæftige dig med i lang tid.

Trin 2. Lær publikum bedre at kende

Produktet vil blive brugt af specifikke personer: lærere, udviklere, bygherrer, ledere, analytikere eller negleteknikere. Din løsning skal hjælpe dem med at klare deres opgaver og opfylde deres behov.

For at skabe et efterspurgt produkt skal du lære brugerne så tæt som muligt at kende. Hvilke problemer står de over for? Hvilke vanskeligheder oplever de? Hvordan løses de nu? Hvad tilfredsstiller dem eller ikke tilfredsstiller dem under de nuværende forhold?

Lad os sige, at du vil løse problemet med langsom arbejdsgang i virksomheder. For at gøre dette ønsker du at oprette et system, hvor det bliver muligt at tildele ansvarlige personer og tilføje status til opgaver. Du tror, at denne funktion vil hjælpe dig med at behandle dokumenter hurtigere. Men efter at have snakket med revisorer og indkøbere, viser det sig for eksempel, at én medarbejder har for mange opgaver – de har fysisk ikke tid til at løse dem. Derfor vil din beslutning ikke hjælpe dem på nogen måde.

Interview nogle få personer, som forventes at få gavn af dit produkt. Find ud af deres smerter og behov.

Tænk på, om dit potentielle produkt vil hjælpe dem? Hvis ikke, så er det allerede på dette trin værd at tage en pause. Måske vil du straks indse, at din idé simpelthen ikke er nødvendig for folk.

Det er værd at lede efter respondenter til undersøgelser og interviews steder, hvor kunderne er koncentreret. Hvis du planlægger at sælge fysiske varer, levere tjenester eller åbne en offentlig catering - kommuniker med besøgende i butikker, saloner eller cafeer. Hvis du har til hensigt at oprette en tjeneste for kunstnere (f.eks. blikkenslagere eller tekstforfattere), skal du indsamle oplysninger på specialiserede websteder som YouDo og FL.ru. Hvis du vil oprette et B2B-værktøj til en specifik niche, så tal med deltagere i specialiserede fora og ansigt-til-ansigt begivenheder. Men du kan starte med sociale netværk: Spørg dine venner og abonnenter, som kunne have gavn af dit forslag, og diskuter ideen.

Trin 3. Undersøg dine konkurrenter

Alle har konkurrenter. Direkte er andre produkter og tjenester, der udfører den samme opgave. Indirekte er dem, der gør krav på den samme ressource, men tilbyder forskellige løsninger. For en uddannelsesplatform er en direkte konkurrent eksempelvis en anden uddannelsesplatform, og en indirekte konkurrent er Netflix, som også gerne vil tage brugerens fritid. Konkurrenter kan være uventede: selv en papirnotesbog eller simpelthen uvilje til at løse et problem.

Det er ofte muligt at beregne konkurrenter allerede på andet trin – under mødet med publikum. Spørg hvordan dine potentielle kunder løser problemet nu: hvilke tjenester og værktøjer de bruger. Alternative måder at klare opgaven på er dine konkurrenter.

Vurder deres styrker og svagheder: funktionalitet, interface, publikumsstørrelse, anmeldelser. Hvilke publikumsproblemer løser konkurrenterne ikke? Tænk over, hvad der kan være fordelen, der får dig til at skille dig ud.

Hvis du ikke kan finde nogen konkurrenter, er dette mere et rødt flag. Chancerne for at snuble over en helt tom niche i dag er små, men sandsynligheden for, at din løsning simpelthen ikke er nødvendig af nogen, er meget højere.

Trin 4. Bestem målene for succes

Hvis du helt i begyndelsen ikke fikser, hvordan du bestemmer succesen af testen af en idé, så vil det være vanskeligt at træffe en informeret beslutning om at udvikle den yderligere. For eksempel fik vi 30 leads – er det ikke nok? Landingsside konverteringsrate er 7%, vil ideen tage fart? I begge tilfælde er det ikke klart.

Vælg den metrik, du vil arbejde med i testen. Det kan for eksempel være antallet af opkald, prisen på et lead eller et klik. Og definer det mål, du ønsker at opnå - lad os sige, "Få 20 ansøgninger ikke mere end 500 rubler." Hvis der er færre ansøgninger, eller de vil koste dig mere, skal du indrømme, at testen var mislykket.

I min praksis var der sådan et tilfælde: I en B2B-startup, som en del af et eksperiment, var konverteringen til en applikation på en landingsside 15 %. Stifterne besluttede at tjekke, hvad der ville ske, hvis de afgav et tilbud med en pris lige på siden. Konverteringen faldt tre gange til 5 %. Betyder det, at ideen er en fiasko? Er ikke et faktum. Fra den første version af siden nåede kun 5% af ansøgningerne en aftale, den endelige konvertering var 0,75%. Fra den anden version blev 50 % af ansøgningerne til underskrevne kontrakter, den endelige konvertering var 2,5 %. Det viser sig, at tragten begyndte at arbejde tre gange mere effektivt. Grundlæggerne af opstarten vidste, at de fokuserede på den endelige konvertering, så de opgav ikke eksperimentet, da den første konvertering faldt.

Hvis du ikke definerer den metrik, som du vil måle succes med, og dens målværdi, så kan det være fristende at fortolke resultatet til din fordel. Og dette er fyldt: faktisk vil det vise sig, at ideen forbliver ubekræftet, og du vil allerede beslutte dig for det næste trin.

Trin 5. Forbered kontaktpunktet

Skab en platform, hvor potentielle kunder kan stifte bekendtskab med produktet og foretage den målrettede handling: Bestil, betal, forlad en ansøgning.

Siden kan være så simpel som en Instagram-side, en Facebook-gruppe eller en Google-formular. Men jeg anbefaler at investere lidt mere tid og lave en landing page – landing page. Denne løsning har flere fordele:

• Du kan opsætte et analysesystem og retargeting. På denne måde vil du få mere information om dine kunder og huske dem til fremtidige annoncekampagner.
• Landingsside giver mere mulighed for at formidle betydninger og design. Du kan overraske kunder fra den første kontakt med et usædvanligt design (selvom dette ikke er nødvendigt på teststadiet).
• Mere mekanik kan implementeres på landingssiden: Angiv blot et kontaktnummer, tilføj en formular eller tilknyt straks et betalingsmodul.

Du kan samle en landingsside på en aften ved hjælp af konstruktøren - der er en del sådanne tjenester.

Spild ikke for mange ressourcer på webstedet. Mest sandsynligt bliver du nødt til at ændre og forfine det flere gange for at teste nye hypoteser. Jo mere fleksibel den er, og jo lettere det er for dig at arbejde med den, jo bedre.

Trin 6. Fortæl brugerne om produktet

Kontaktområdet er klar, nu skal du gøre det, så potentielle kunder kender til det. Send linket til tematiske chats, post på sociale netværk, bed venner om at dele på dine sider. Kør målrettede annoncer for at nå ud til så mange mennesker som muligt.

Evaluer din annonce på to niveauer på én gang: hvor aktivt brugeren klikker på et banner eller et link, og hvor mange af dem, der i sidste ende udfører den målrettede handling. Hvis folk aktivt går til siden, men så forlader den, har du sandsynligvis formuleret reklamebudskabet dårligt: du lovede dem noget, de ikke kunne finde. Omvendt, hvis annoncen er dårligt klikket på, og sidekonverteringen er god, så giver det mening at ændre annoncen.

	Klikker dårligt på din annonce	De klikker godt på annoncen
Dårlig sidekonvertering	Løsningen interesserer overhovedet ikke brugerne, eller også præsenterer du den dårligt	Annoncen lover, hvad brugeren ikke finder på siden
God sidekonvertering	Tilbuddet er interessant, men udmeldingen er svag	God annonce og tilbud - brugerne er interesserede

I reklamer skal du formidle essensen af dit forslag: til hvem produktet vil være nyttigt, og med hvilke opgaver det vil hjælpe. Der er ingen grund til at sige, at du vil løse alle problemer og love bjerge af guld. Bare vær ærlig om dine fordele.

Trin 7. Chat med leads

Kom i kontakt med folk, der vil forlade ansøgninger. Ikke nødvendigvis med alle, men prøv at kommunikere personligt eller telefonisk med mindst 8-10 af dem. Det er vigtigt at finde ud af, hvad der præcist tiltrak dem, og hvorfor de fandt dit tilbud nyttigt. Diskuter produktet med kunderne: hvad interesserede dem, hvorfor de forlod en ansøgning eller betalte for ordren, hvad de forventer. Dette vil hjælpe dig med at forstå dine mål og dit publikums behov endnu dybere.

På nuværende tidspunkt er det allerede muligt foreløbigt at vurdere idéens kommercielle potentiale. Du kan se, hvor meget du har brugt på annoncering, og hvor mange ansøgninger du har modtaget. Du kan gætte, hvor mange penge du vil være i stand til at tjene på disse applikationer, og forstå, om det er rentabelt at udvikle en sådan virksomhed.

Glem ikke, at en virksomhed i de fleste tilfælde ikke tjener penge på den første handel, men på den næste. Hvis det første salg bragte dig 500 rubler, og du brugte 1.000 rubler på det, betyder det ikke, at ideen ikke er lovende. Hvis du kan lave et salg mere, vil indikatorerne være ens. To - du vil være et plus. Etc.

Trin 8. Undersøg resultaterne

Efter alle trinene er det tilbage at evaluere den akkumulerede information og konkludere, hvor vellykket ideen blev testet. Her er hvad du skal forstå:

1. Er der et problem på markedet, som du ønsker at løse? Hvor vigtigt er det for potentielle kunder?
2. Passer den løsning du tilbyder kunderne? Opfylder det deres behov?
3. Er behovet almindeligt nok? Hvor mange mennesker kan du potentielt tiltrække?
4. Hvordan går det med økonomien i projektet? Kan du tjene penge på det?

Baseret på resultaterne af verifikationen skal du træffe en af tre beslutninger: Start produktudvikling; opgive ideen eller ændre den; færdiggøre forslaget og lancere en ny test.