Hvorfor et stort udvalg er et problem

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 03:51

Et uddrag fra en adfærdsøkonomisk professors bog om, hvorfor flere valg distraherer os fra vores primære mål.

I 210 f. Kr. førte den kinesiske general Xiang Yu sine tropper over Yangtze-floden med det formål at angribe hæren fra Qin-dynastiet. Soldaterne tilbragte natten på flodens bred, og vågnede om morgenen og var forfærdede over at opdage, at deres skibe var brændt ned. Soldaterne skyndte sig så hurtigt som de kunne på jagt efter angriberne, men fandt hurtigt ud af, at Xiang Yu selv havde sat ild til deres skibe, og desuden beordrede han at ødelægge alle kogegryderne.

Xiang Yu forklarede sine krigere, at med tabet af kedlerne og skibene havde de intet valg tilbage – de skal enten vinde eller dø. Dette gjorde selvfølgelig ikke Xiang Yu til en af de mest elskede militærledere i den kinesiske hær, men hans handlinger hjalp soldaterne til at koncentrere sig så meget som muligt: de tog fat i spyd og buer, angreb voldsomt fjenden og vandt ni kampe i en række, næsten fuldstændigt besejre Qin-dynastiets vigtigste militærenheder.

Xiang Yus historie er bemærkelsesværdig ved, at den er fuldstændig i modstrid med normerne for menneskelig adfærd.

Som udgangspunkt bryder vi os ikke om at lukke døren for de alternativer, vi har.

Med andre ord, hvis vi klatrede ind i Xiang Yus rustning, ville vi sende en del af vores hær for at passe på skibene i tilfælde af, at de er nødvendige for tilbagetoget. Vi vil også bede en del af hæren om at organisere mad, hvis hæren skulle blive på plads i flere uger. Og den tredje ville vi instruere til at lave rispapir - hvis vi skulle bruge pergament til at underskrive overgivelsesaftalen fra det mægtige Qin-dynasti (som var det mest utrolige scenarie af alle ovenstående).

I dagens verden forsøger vi febrilsk at bevare alle de tilgængelige muligheder. Vi køber computersystemer, der kan modificeres, med forventning om, at vi en dag får brug for alle disse højteknologiske gadgets. Sammen med det nye TV køber vi en forsikring, hvis dens store skærm pludselig bliver blank. Vi tvinger vores børn til at gøre en masse ting - i håb om, at de vil vække en gnist af interesse for gymnastik, klaver, fransk, havearbejde eller taekwondo. Vi køber en luksus-SUV – ikke fordi vi planlægger at køre terræn, men fordi vi ønsker at vores bil skal have en høj frihøjde (hvad nu hvis vi en dag beslutter os for at køre på markerne).

Det er vi ikke altid opmærksomme på, men under alle omstændigheder går vi noget på kompromis for at få mere råderum.

Som følge heraf har vi en computer med flere funktioner, end vi har brug for, eller et stereoanlæg med en ekstremt dyr garanti. For vores børn ofrer vi både vores og deres egen tid, og vi opgiver også muligheden for, at børn kan blive virkelig succesfulde i én aktivitet. I stedet forsøger vi at give dem noget erfaring, men i en bred vifte. Mens vi gør det ene eller det andet, som hver især synes vigtigt for os, glemmer vi at bruge nok tid på det, der virkelig er vigtigt. Det er et dumt spil, som vi kan spille meget godt.

Jeg bemærkede et lignende problem hos en af mine elever, en talentfuld fyr ved navn Joe. Efter at have afsluttet sine ungdomsår bestod Joe alle de krævede eksamener og skulle nu vælge en specialisering. Men hvilken en? Han havde en passion for arkitektur og brugte alle sine weekender på at udforske Bostons eklektiske bygninger. Han troede på, at han en dag ville være i stand til at designe en lige så bemærkelsesværdig bygning. Samtidig elskede han datalogi, ikke mindst på grund af den frihed og fleksibilitet, der ligger i denne studieretning. Han forestillede sig, at han en dag ville være i stand til at tage en ledende stilling i en stor virksomhed som Google. Forældre ville have Joe til at lave computerarbejde, fordi MIT ikke læser til arkitekt? Ikke desto mindre var han meget glad for arkitektur.

Joe vred sine hænder i fortvivlelse, da han fortalte mig om sit dilemma. Han så ingen måde at kombinere datalogi og arkitekturstudier. For at blive datalog skulle han studere algoritmer, kunstig intelligens, computersystemer, kredsløb og elektronik, signaler, beregningsstrukturer og også bruge tid på laboratorieprogrammering. Og for at blive arkitekt skulle han vælge helt andre kurser: arkitekternes principper, det grundlæggende i billedkunst, introduktion til byggeteknologi, computerdesign, historie og arkitekturteori og skulle også deltage i arkitektoniske workshops.

Hvordan kunne han lukke døren til en af karrierelinjerne? Joe ville næppe have været i stand til at studere arkitektur fuldt ud, hvis han begyndte på datalogi, og hvis han valgte arkitektur, ville han ikke have haft tid til datalogi. På samme tid, efter at have begyndt at deltage i kurser i begge specialer, ville han højst sandsynligt ikke have været i stand til at opnå en grad i nogen af dem efter fire års studier, og han ville have haft brug for endnu et år (hvori hans undervisning ville være fuldt ud betalt af sine forældre) … (Han dimitterede til sidst fra college med en grad i datalogi, men han fandt den perfekte kombination til at designe atomubåde til flåden.)

En anden af mine elever, Dana, havde et lignende problem – men i hendes tilfælde stod valget mellem to kærester. Hun kunne vie al sin energi og lidenskab til den person, hun for nylig mødte og håbede på at opbygge et varigt forhold til. Eller hun kunne blive ved med at bruge tid og kræfter på sin tidligere veninde, som forholdet gradvist var ved at falme med. Det var helt tydeligt, at hun kunne lide den nye ven mere end den gamle, men hun kunne ikke afslutte sit tidligere forhold med ét hug. I mellemtiden var hendes nye ven ved at blive utålmodig. "Dana, vil du virkelig tage risikoen og miste den person, du elsker," spurgte jeg hende, "for den illusoriske mulighed, at du en dag vil elske din tidligere ven mere, end du gør nu?" Hun rystede på hovedet, mumlede nej og brød ud i gråd.

Hvad er vanskeligheden ved at vælge mellem forskellige muligheder?

Hvorfor er vi tvunget til at holde så mange døre åbne som muligt, selv til en høj pris? Hvorfor kan vi ikke hellige os én ting?

I et forsøg på at besvare disse spørgsmål kom Jeewung Shin (professor ved Yale University) og jeg med en række eksperimenter, som vi troede kunne hjælpe med at løse det dilemma, som Joe og Dana står over for. I vores tilfælde var eksperimentet baseret på et computerspil, som vi håbede ville hjælpe med at fjerne nogle af livets kompleksiteter og give os et direkte svar på spørgsmålet om, hvorfor folk har en tendens til at holde for mange døre åbne for længe. Vi kaldte det "dørspil" og besluttede at sende vores spillere til et mørkt, dystert sted - en hule, som selv de modige krigere fra Xiang Yus hær ville være tilbageholdende med at gå ind i.

* * *

MIT's East Campus dorm er et mærkeligt sted. Hackere, elskere af alle mulige mekanismer, eneboere og excentrikere bor her (og tro mig, for at blive betragtet som en excentriker på MIT, skal du stadig prøve meget hårdt). Høj musik, vilde fester eller endda gå nøgen er tilladt i nogle områder. Andre er som en magnet for ingeniørstuderende og er derfor fyldt med mock-ups af alt fra broer til rutsjebaner (hvis du tilfældigvis besøger dette lokale, skal du trykke på knappen Urgent Pizza på væggen og i løbet af få minutter vil du have en frisklavet pizza foran dig).

En aften vandrede Kim, en af mine forskningsassistenter, rundt på kollegiets gange med en bærbar computer under armen. Hun kiggede ind i hvert rum og spurgte eleverne, om de kunne tænke sig at tjene nogle penge ved at deltage i et lille eksperiment. Hvis svaret var ja, gik Kim ind i lokalet og fandt (nogle gange med besvær) et tomt sted at sætte sin bærbare computer på.

Da programmet blev indlæst, dukkede tre døre op på computerskærmen: rød, blå og grøn. Kim forklarede deltagerne, at de kan komme ind i et hvilket som helst af de tre rum (rød, blå eller grøn) ved at klikke på billedet af den tilsvarende dør.

Efter at eleverne var i lokalet, indbragte hvert efterfølgende tryk på knappen dem en vis sum penge.

Hvis det i et bestemt rum blev tilbudt at modtage fra 1 til 10 cent, blev et vist beløb i dette interval tildelt dem med hvert klik på museknappen. Efterhånden som de skred frem, viste skærmen mængden af indkomst, de tjente.

De fleste penge i dette spil kunne tjenes ved at finde rummet med de højeste gevinster og klikke på det så mange gange som muligt. Men spillet var ikke så trivielt. Hver gang du flyttede fra et rum til et andet, brugte du et tryk (du kunne trykke på knappen 100 gange i alt). På den ene side ville en god strategi være at flytte fra et rum til et andet i et forsøg på at finde rummet med den maksimale udbetaling. På den anden side betød det at skynde sig fra en dør til en anden (og fra et rum til et andet), at du spildte dine klik og derved mistede muligheden for at tjene flere penge.

Den første deltager i eksperimentet var en violinist ved navn Albert (som boede i lokalerne hos "tilbederne af kulten af Mørkets Herre Crotus"). Han elskede at konkurrere, så han var fast besluttet på at få mest muligt ud af dette spil. Ved første træk valgte han den røde dør og endte i et terningformet rum.

Da han var inde, trykkede han på museknappen. Skærmen blinkede beløbet på 3,5 cent. Han klikkede igen og fik 4,1 øre. Ved at trykke tredje gang fik han yderligere 1 øre. Han gjorde flere forsøg, hvorefter hans interesse blev vakt af den grønne dør. Han klikkede utålmodigt med musen og gik ind.

I det nye rum fik han 3,7 cent for det første klik, 5,8 cent for det andet og 6,5 for det tredje. Mængden af hans indkomst i bunden af skærmen voksede. Det så ud til, at det grønne rum var bedre end det røde, men hvad ventede ham i det blå rum? Han klikkede igen for at gå ind i den sidste dør og forstå, hvad der var bagved. Tre tryk på knappen gav ham omkring 4 øre. Spillet var ikke lyset værd. Han skyndte sig tilbage til den grønne dør og brugte alle de resterende forsøg her, hvilket øgede hans gevinster. Til sidst spurgte Albert om sit resultat. Kim smilede og fortalte ham, at hans resultat indtil videre er et af de bedste.

Albert bekræftede, hvad vi havde mistanke om var iboende i menneskelig adfærd: givet en enkel holdning og et klart mål (i dette tilfælde at tjene penge), finder vi dygtigt kilden til vores fornøjelse. Hvis dette eksperiment blev udført med dating, ville Albert forsøge at mødes med en pige, derefter med en anden, og endda starte en affære med en tredje. Efter at have prøvet alle mulighederne, ville han vende tilbage til de bedste, som han blev med indtil slutningen af spillet.

Men lad os være ærlige, Albert var i lette forhold. Mens han "datede" andre, ventede hans tidligere veninder tålmodigt på, at han skulle vende tilbage til deres arme. Hvad hvis de piger, han forsømte, vendte sig væk fra ham? Lad os antage, at de muligheder, han havde før, begyndte at forsvinde. Ville Albert have ladet dem gå med let hjerte eller prøvet at holde på det sidste? Ville han være villig til at ofre nogle af sine garanterede gevinster for retten til at beholde mulighederne?

I 1941 skrev filosoffen Erich Fromm bogen Escape from Freedom. Han mente, at i et moderne demokrati lider folk ikke af mangel på muligheder, men af deres svimlende overflod. Det er præcis sådan, tingene er i vores moderne samfund. Vi bliver hele tiden mindet om, at vi kan gøre, hvad vi vil og være, som vi vil være. Det eneste problem er, hvordan man gør denne drøm til virkelighed. Vi skal udvikle os i alle retninger; skal smage alle aspekter af vores liv. Vi vil sikre os, at ud af 1.000 ting, som enhver person skal se, før døden indhenter ham, stoppede vi ikke ved nummer 999. Men så opstår spørgsmålet: spreder vi for meget? Det forekommer mig, at fristelsen beskrevet af Fromm ligner noget, vi observerede i adfærden hos vores deltagere, der skyndte sig fra den ene dør til den anden.

At løbe fra en dør til en anden er en ret mærkelig ting at gøre. Men endnu mærkeligere er vores tendens til at jagte døre, der er af ringe værdi for os: mulighederne, der ligger gemt bag dem, er ubetydelige eller uinteressante for os.

Min elev Dana er for eksempel allerede nået frem til, at det ikke giver nogen mening for hende at fortsætte et forhold til en af sine venner. Så hvorfor satte hun forholdet til en anden person i fare og fortsatte med at holde kontakten med en mindre attraktiv partner? Og hvor mange gange har vi selv købt noget på udsalget, ikke fordi vi virkelig havde brug for det, men kun fordi udsalget var slut, og måske vi aldrig kunne have købt disse ting til så lave priser?

* * *

Den anden side af denne tragedie viser sig, når vi ikke kan forstå, at nogle virkelig vigtige ting er "lukkende døre" og derfor kræver vores øjeblikkelige opmærksomhed. For eksempel kan vi bruge mere og mere tid på arbejdet uden at være klar over, at vores børns barndom går os forbi.

Nogle gange lukker dørene langsomt, og vi bemærker ikke, hvordan de bliver mindre.

For eksempel fortalte en af mine venner mig, at det bedste år i hans ægteskab var det år, han selv boede i New York, og hans kone var i Boston, og de kunne kun mødes i weekenden. Før det, mens de begge boede i Boston, tilbragte de sjældent weekender sammen - oftere end ikke var hver af dem fordybet i deres arbejde. Men da forholdene ændrede sig, og de indså, at den eneste gang, de kunne se hinanden, var weekenden, skrumpede mulighederne ind og blev tidsbegrænsede (deres kommunikation skulle afsluttes senest i det øjeblik, det sidste tog afgik). Da det var tydeligt for dem, at uret tikkede, besluttede de at hellige weekenden til hinanden og ikke arbejde.

Jeg forsøger ikke at overbevise dig om, at du skal opgive arbejdet og blive hjemme for at bruge den maksimale tid sammen med dine børn. Jeg opfordrer ikke par til at sprede sig til forskellige byer for at nyde en fælles weekend (selvom denne situation har sine fordele). Men hvor meget bedre ville det være, hvis der var et indbygget alarmsystem inde i hver af os, der advarede, når dørene forbundet med de ting, der er vigtigst for os, er lukkede.

Dan Ariely er professor ved Duke University, økonom og psykolog. I mange år har han studeret, hvordan mennesker opfører sig under bestemte forhold. Gennem sine eksperimenter og andre videnskabsmænds erfaringer forklarer Arieli i bogen "Predictable Irrationality" hvorfor vi ofte handler ulogisk, hvad det er fyldt med, og hvordan man tvinger hjernen til at træffe intelligente beslutninger.