Sådan går du fra freelance til dit bureau

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 03:51

Om interne barrierer og frygt, om hvor man skal lede efter kunder, hvordan man øger lønsomheden og hvor man kan komme videre.

Første frygt

Næsten ingen taler om dette, men i erhvervslivet og selvstændigt er det sværeste at overvinde din egen frygt. At nedbryde barriererne i dig selv.

For det første er det meget svært at tage alt og holde op. Det er svært at tage et skridt ud i tomrummet. En freelancer er ikke afhængig af nogen, og det gør en direktør i nogen virksomhed heller ikke. Du kan kun få penge, når du faktisk har tjent dem selv. Du kommer ikke ud for at tørre dine bukser af på en stol og vente på, at du bliver betalt for den tid, du bruger på kontoret. Tænkte "Hvis der ikke er nogen kunder, så skal jeg ikke have noget at spise?" hjemsøgt hver dag.

Jeg var meget bange for at forlade mit sidste arbejdssted. Min fremtidige partner og jeg arbejdede sammen på et internetbureau i Jekaterinburg. Og på et tidspunkt indså vi, at vi var nødt til at tage afsted: på grund af det faktum, at vi begge simpelthen var dårligt vurderet som specialister. Hans løn blev skåret til det halve, og efter universitetet var jeg for ung og fræk til at arbejde for 20 tusind.

Den "heldige chance" hjalp. Direktørerne bemærkede, at min fremtidige partner begyndte at lede projekter (vores) "på siden", og de fyrede ham. Og jeg fik ansvaret for hans del af arbejdet. Før det drev jeg 25 websteder i virksomheden, nu er der 50 af dem, og lønnen var 20 tusind rubler, hvorfor jeg forlod efter tre dage.

Jeg ved ikke, om jeg kunne have overvundet denne frygt på en anden måde, uden en stærk ydre faktor.

Hvordan det hele startede

Først var der nærmest en joke: "Lad os lave vores eget webstudie?" - sagde jeg til min kommende partner over telefonen. Selv tanken fløj forbi, at jeg havde sprængt noget dumhed.

På den sidste arbejdsplads har der været en stor procentdel af gamle kunder, der har meldt sig ud i løbet af de sidste par måneder. Og alt sammen på grund af interne ændringer: Politikken for at kommunikere med kunder har ændret sig (nu ledere gjorde det), og den gennemsnitlige check er vokset betydeligt. Desværre faldt kvaliteten af tjenester endda, på grund af det faktum, at projekterne begyndte at blive ledet af nye fyre, som ikke forstod meget af deres detaljer og af IT generelt.

En grov fejl fra ledelsen i bureauet var, at vi før alle disse begivenheder fik lov til at kommunikere med kunder. Dette skabte tillid mellem os (professionelle og kunder), så vi tilbød bare at arbejde med os privat, da de begyndte at tage afsted. Og de kunne lide det.

Da min partner og jeg var væk i det bureau, mistede virksomheden en anden del af de kunder, der fulgte os. I bund og grund var det dem, der ud af deres ører hørte, at de førende specialister i promotionafdelingen var gået for at gå i gang med deres forretning, og en sådan afdeling har virksomheden nu slet ikke.

Let dumping og personlig involvering spillede i hænderne: Kunden var glad for, at hans projekt nu er fuldt overvåget på daglig basis. Prisen blev også lidt lavere.

Partneren overtog søgningen og vedligeholdelsen af kunder og oprettede reklamer for dem. Jeg tog fat på projekter: fra copywriting til programmering og promovering.

Kundesøgning

Cirka tre måneder efter begejstringen for "Vi er seje freelance-fyre", dukkede en lidt trist tanke op: "Hvad nu hvis du løber tør for kunder?" Vi ønskede ikke at tage kunder fra freelancebørser. Simpelthen fordi der er stor konkurrence, hård dumping (nytilkomne arbejder bare for mad) og kunder med et ønske om at spare penge og snyde dig, og smider ekstra arbejde.

Alle vores kunder kom udelukkende gennem mund til mund. Da min partner og jeg havde arbejdet med IT i flere år og havde ringe erfaring med erhvervslivet før det, forstod vi, at det ikke ville give virksomheden den vækst, vi drømte om. Vi ønskede at arbejde med seje kunder, for at udføre store projekter løbende.

Efter at have overvåget markedet lidt og studeret forskellige reklamekanaler på nettet besluttede vi at kassere denne idé og ikke bruge sådanne værktøjer. For det første er det ikke garanteret, at annoncer rammer vores målgruppe. Vi forsøgte at arbejde med store projekter, og til dette er koldt salg mere effektivt, når man ringer direkte til beslutningstageren. For det andet er det meget dyrt. I vores niche koster effektiv kontekstuel annoncering fra 20 tusind rubler om ugen. Det havde en ung virksomhed ikke råd til, og risikoen var uberettiget.

Oprettelse af salgsafdeling

Derfor besluttede vi at organisere en salgsafdeling. Først tænkte vi på fjernformatet. Vi fandt én sælger på jobbørsen - det lykkedes ikke, han var ikke interesseret og "brændte ud" efter det første projekt. Så var der en leder fra et gammelt bureau, også uden succes. Han forsøgte konstant at bedrage os og krævede op til 70 % af overskuddet. Men jeg måtte udholde ham i lang tid, for i det mindste en lille smule bragte han overskud og nye kunder. Så var der min partners bedste ven. Alt er fuldstændig trist her: de skændtes, og det ser ud til, at de aldrig vil kommunikere igen.

I løbet af disse to måneder har jeg lært to lektioner. For det første: du bør aldrig invitere dine venner til virksomheden; du bør skændes om penge. For det andet: ingen erfaring nogen steder. Fjernsalgsafdelingen viste sig ikke at være så let en mulighed: folk "brændte hurtigt ud", fordi vi faktisk ikke kunne tilbyde noget fedt til motivation. Ledere har ringe interesse for resultatet, vil ikke arbejde for en procentdel, men vil have løn. Det er umuligt at kontrollere dem uden et kontor, selv din egen CRM hjalp ikke, og rapporteringen blev til en farce. Selv havde vi ingen erfaring med koldt salg, at skabe en afdeling på egen hånd virkede nærmest umuligt.

På grund af al denne smerte tog vi drastiske foranstaltninger: Vi tilbød en gammel bekendt (chefen for salgsafdelingen fra det firma, hvor vi tidligere arbejdede) en del af virksomheden. Tanken var, at han sælger, danner salgsafdelingen og beskæftiger sig med alt det kommercielle.

Så vi fik en kommerciel direktør, der var motiveret 10 gange mere end nogen kommende leder. Og senere opfordrede han os alle til at tage nye højder: "Jeg har brug for et kontor, hvor skal jeg ellers sætte chefen? Hvor kan jeg tage kunder med til en præsentation?"

Anden frygt

Frygt nummer to i mange menneskers liv, som forstyrrer udviklingen: at modtage mindre end nu.

Inden for seks måneder havde vi brug for et kontor til fem personer med udsigt til at genopbygge personalet op til otte. Kontoret er virksomhedens ansigt, så det skal først og fremmest have en normal renovering og ligge i et erhvervscenter i erhvervsdelen af byen. For det andet skal det være rummeligt og med mulighed for at indrette et mødelokale.

Kontoret mangler også nye møbler (borde, stole, bøjle, garderobe) og computere. Udgifterne var høje, og det på trods af, at vi havde to personlige computere med. Jeg vil løbe videre og tilføje, at vi efter to måneder ansatte en sjette medarbejder (programmør), og han kostede også penge.

Alle disse udgifter blev dækket af personlige midler, som vi knap nåede at tjene for at "tabe" igen. Hele denne tid var vi bange for at forlade komfortzonen: at forblive med en lavere indkomst end nu, sove mindre end seks timer, arbejde fra 8 til 22, uden personligt liv. På det tidspunkt stødte jeg på en sætning fra en forretningsmand i sociale netværk, der hjalp mig til ikke at bryde sammen: "Nogle gange skal du dø for at blive genfødt som en føniks, en ny person uden frygt". Ikke bogstaveligt, men sådan har jeg forstået det. Ja, nogle gange er du nødt til at sulte for at tjene en normal indkomst senere og ikke falde i søvn med frygten for, at i morgen falder alt fra hinanden.

Korrekt pakning

Jeg mener alt i begrebet emballage: fra et kommercielt forslag til konferencer, hvor du optræder som foredragsholder, og holdning til arbejdet.

Alle vores kunder kom fra mund til mund og med hjælp fra salgsafdelingen. Dette krævede, at vi gjorde 110 % af arbejdet, så strømmen af anbefalinger ikke stoppede.

Vi havde også brug for et hyggeligt kontor og lækker kaffe for at få vores kunder til at føle sig hjemme. Lokalet blev nyindrettet, certifikater og diplomer hang på væggene. Vi tænkte på forskellige småting: bøjler, krus, chokolade, musik.

Det kommercielle tilbud er desværre stadig ikke klar og skifter hver uge. Dette skyldes, at klienten skal føle en individuel tilgang. Lad os være ærlige: Det er urealistisk langt at udarbejde et tilbud til hver klient, så vi lavede dusinvis af blanke. Selvom det stadig tager mere end et par timer at indsamle forslaget, er det det værd.

Øget indkomst

Den dannede salgsafdeling gjorde det nemmere at finde nye kunder og øgede virksomhedens lønsomhed. Vi havde konsekvent to til fem nye kunder om måneden. Det havde i første omgang en rigtig god effekt på virksomhedens vækst, fordi ét stort projekt (eller tre små) dækker udgifterne til vedligeholdelse af kontoret.

Kundecyklussen i et SEO-bureau tager normalt fire til seks måneder: hvis kampagnen ikke virker, så forlader den og efterlader negative anmeldelser. Vi havde mindre end 5% af sådanne "lækager", og det skyldes, at kunden betaler mindst (mindre end 10 tusind pr. projekt) og forventer kosmiske resultater. Selvom vi advarede ham om alt og fortalte ham, hvordan begivenhederne ville udvikle sig yderligere, og hvilken slags kontrol der er nødvendig.

For at øge kundecyklussen har vi indført udviklingstimer i hvert projekt. Kunderne kunne virkelig godt lide denne idé. For eksempel betaler en person 20 tusind rubler, får 10 timers webudvikling (som spores i CRM) og kan implementere nogle af deres "ønsker" på webstedet: ændre designet, opret en personlig konto. Lad os sige, at projektet ikke har brug for sådan arbejde for SEO, men kunden ønsker at gøre det. Hvis implementeringen ikke er svær, kan han bede om at gøre det uden at betale ekstra. Denne tilgang var med til at forlænge kundecyklussen med yderligere fire måneder. Øget kundeloyalitet til virksomheden, hvilket resulterer i øget lønsomhed.

Der er også sket ændringer i salgsafdelingen. Der dukkede en medarbejder op, som søger hjemmesideudvikling gennem udbud eller kolde opkald fra kunder. Ja, hjemmesideudvikling bringer nye vanskeligheder til virksomheden: her er det nødvendigt at introducere projektledere og øge antallet af programmører. Men på den anden side er checken 3-5 gange større, og disse penge kan bruges på udvikling af virksomheden.

Personale

Rammer er alt. Det er nemt nok at finde kunder, men det er meget sværere at fastholde dem, og her hjælper kvalificerede medarbejdere. Derfor var vi altid på jagt efter nye mennesker.

Der er få gode gratis specialister på it-arbejdsmarkedet. Der er rigtig mange studerende og folk i alderen, som besluttede sig for at gå i gang med IT, efter at have kigget på kurser og tænkt, at der er mange penge her. Og hvis eleverne arbejder for små beløb og lærer hurtigt, så begynder problemerne med den anden kategori: De vil straks have en høj løn med minimal viden.

Fremragende specialister er opdelt i to typer: Nogle er bange for at skifte job, selvom de får mindre, end de fortjener i forhold til deres kvalifikationer, og du tilbyder en højere løn. I et års arbejde indså jeg, at i dette tilfælde skal du bare indgyde tillid til virksomheden i personen. Sidstnævnte beder simpelthen om en slags kosmisk løn, selvom de før det selv arbejdede for 50 tusind rubler om måneden og gjorde det samme.

Derfor gik vi den sværeste vej: Træning og hård udvælgelse. Vi ledte efter en passende programmør i sådan et tempo i tre måneder. Men i løbet af denne tid rejste de en god specialist.

I mit CRM-system oprettede jeg en sektion, hvor jeg samlede al information om SEO og webudvikling, som jeg ejede. Jeg brugte halvanden måned på at udfylde dette afsnit, men jeg kan altid sende medarbejdere til at læse dokumentationen, hvor alt er beskrevet detaljeret med eksempler. Hvis jeg ikke ved noget (og jeg ved ikke meget), så foreslår jeg, at du betaler for kurser om det ønskede emne.

Hæver den gennemsnitlige check

Efter seks måneders arbejde var vi nødt til at losse specialisterne. Vi følte, at en lang række projekter var dårlige for præstationen.

Vi besluttede at hæve omkostningerne. Det er enkelt, det vigtigste er ikke at være bange. Tag den og hæv den. Hvis du giver dine kunder et resultat, og du har en normal service, så informerer du blot om, at fra næste måned stiger prisen med n procent.

Omkring 15 % af kunderne vil falde fra med det samme. Yderligere 20 % vil ikke umiddelbart betale mere – men så går de enten eller betaler. Resten vil overleve dette faktum, og i en ideel situation vil du slet ikke tabe i omløb. Fra de professionelle: specialister aflæses, og kvaliteten af servicen vokser. Efter sådan en innovation voksede alle vores projekter med stormskridt i tre måneder. Jeg tror ikke, det er et sæsonbetinget tilfælde.

Vi oplevede én checkforhøjelse, og på bekostning af dem, der begyndte at betale mere, mærkede vi ikke tabet af gamle kunder. Men der kommer allerede nye kunder med en højere gennemsnitscheck.

Udviklingsmåder

Fra et forretningsmæssigt synspunkt tjener du ikke meget på tjenester: Folk tjener millioner og milliarder på et produkt. Vi tog en enkel vej og skabte skabeloner til populære CMS, som vi sælger på aggregatorer. Dette er med til at dække nogle økonomiske huller og pludselige udgifter.

Der er et ønske om at udvikle dit CRM, så det bliver helt åbent. Men selvom dette kun er en idé, er dette marked allerede fyldt med fede produkter.

Du skal også pakke forretningen yderligere: Skift websted, opdater bloggen oftere end nu, tal til konferencer, finpuds CRM-systemet ved at lave en personlig konto for kunderne, og ikke kun for medarbejderne. Alt dette danner billedet, giver kvalitetsservice og hjælper med at vinde kunder ikke kun gennem anbefalinger og telefonopkald.