Hvorfor vi lader os manipulere, og hvordan vi løser det

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 03:51

Tænkefælder, der gør dig til en "sovende agent", ser ikke ud over din egen næse og forsøg at behage alle.

Har du nogensinde undret dig over, hvorfor selv smarte og veluddannede mennesker tror på falske nyheder og falder for svindlere? Vi finder ud af, hvilke kognitive skævheder, der forhindrer os i at modstå manipulation.

Vi ser, hvad vi gerne vil se

Forestil dig: du har købt en annonceret smartphone. Du har læst mange positive anmeldelser om den lysstærke skærm og kvalitetskamera og kan ikke få nok af dit køb. Men først efter et stykke tid begynder du at bemærke, at telefonens krop er glat, knapper og porte er ubelejligt placeret, og batteriet aflades hurtigt. Hvis dette sker, kan du være et offer for selektiv eller selektiv opfattelse.

Denne kognitive forvrængning kan kort beskrives som følger: Jeg ser kun det, jeg vil se. Når vi falder i sådan en fælde - og det sker meget ofte - lægger vi kun mærke til det, der falder sammen med vores billede af verden. Og hvad der ikke passer ind i det, ignorerer vi simpelthen.

I tilfældet med telefonen var vi overbeviste om, at den havde en fantastisk skærm og et kamera i høj opløsning. Og først ser vi kun på disse parametre, uden at bemærke noget andet. Og først efter et par dage indser vi, at smartphonen ikke er særlig praktisk. Selvom en anden fælde kan være skyld her - en fordrejning til fordel for det valgte valg. Dette er en slags psykologisk forsvar, der får os til at tro, at vi gjorde alt rigtigt og ikke spildte tid.

Et andet kanonisk eksempel er et eksperiment, hvor deltagerne fik vist en optagelse af en kamp mellem Princeton University og Dartmouth College, og derefter blev bedt om at liste de overtrædelser begået af "deres" og "udenlandske" hold. Det viste sig, at publikum ikke lagde mærke til halvdelen af overtrædelserne begået af "deres" hold. Men fjendens spilleres fejl bliver bemærket meget omhyggeligt - ordsproget om splinter og logs kommer ufrivilligt til at tænke på.

Selektiv opfattelse er forbundet med det faktum, at vores hjerne modtager for meget information hver dag, og den er tvunget til at filtrere den og beskytter sig selv mod overbelastning. Annoncører og sælgere spiller på dette – når de fokuserer vores opmærksomhed på nogle kvaliteter ved et produkt og tager det væk fra andre.

Og selvfølgelig alle mulige propagandister og svindlere - når de manipulerer fakta, taler tænder og gnider sig selv ind i tillid. For eksempel tror kvinder, der er blevet pålagt et stort lån til kosmetik, at de går til en afslappende skønhedsprocedure. Det faktum, at de i en skønhedssalon kan blive bedraget for en stor sum, passer nemlig slet ikke ind i deres billede af verden.

Derudover påvirker selektiv opfattelse vores forhold til mennesker. Hvis vi allerede har dannet en form for mening om en person, vil vi i alle hans ord og handlinger lede efter bekræftelse af vores domme.

For eksempel bemærker lærere ofte ikke deres yndlings fremragende elevers fejl og ignorerer på samme måde de "uagtsomme" elevers succeser.

Denne tænkefælde er tæt forbundet med en anden kognitiv forvrængning, fokuseringseffekten. På grund af det modtager vi kun en del af informationen, men vi tror samtidig, at vi ser hele billedet som en helhed. De gule medier er meget glade for at bruge denne forvrængning – for eksempel fanger de Kate Middleton med et ulykkeligt udtryk i ansigtet og skriver, at hun havde et skænderi med Meghan Markle. Selvom prinsessen, som enhver anden person, kan have en million grunde til at være utilfreds: Pludselig fik hun ikke nok søvn, eller hendes sko blev gnidet.

Sådan undgår du fælden

Lad os være ærlige: dette er næsten umuligt. Biolog og videnskabspopulær Richard Dawkins selektive opfattelse med sløret. Det er, som om en person ser på verden gennem en smal spalte i et tæt sort stof. Og dette sker ikke kun på grund af vores biologi og fysiologi, men også på grund af snæver tænkning og manglende uddannelse.

Så der synes kun at være én måde at ikke falde i fælden med selektiv opfattelse - at øge dit uddannelsesniveau. Læs videnskabeligt og populærvidenskabeligt materiale, analyser og verificer alle indkommende oplysninger. Jo mere vi ved, jo bredere ser vi på verden.

Vi glemmer vigtig information

Hvorfor tror folk stadig på alle former for kætteri? Videnskabelige og populærvidenskabelige bøger og artikler i fri adgang - jeg vil ikke læse. Læger, videnskabsmænd, advokater har sider på sociale netværk, hvor du kan stille svære spørgsmål. Og ikke desto mindre bliver obskurantisme og dumhed ikke mindre. Hvorfor? Måske er soveeffekten skylden.

Forestil dig at læse en artikel om for eksempel, at børn udvikler autisme på grund af vaccinationer. Der er en note til sidst: "Forskere har modbevist denne information, og den oprindelige forskning om autisme og vacciner var mangelfuld." Du nikker, siger til dig selv: "Ja, det er godt, at denne myte er blevet aflivet, og du kan roligt vaccinere børn." Men efter et par uger begynder du pludselig at tro på det oprindelige budskab: vacciner forårsager autisme. Sådan virker denne effekt.

Vi modtager en besked, der virker overbevisende for os, men den indeholder et såkaldt rabatincitament. Altså noget, der sår oplysningerne i tvivl. For eksempel er en upålidelig kilde den gule presse, en blogger, der allerede er blevet fanget på rigging og forfalskninger. Eller modstridende fakta - som i eksemplet med vaccinationer.

I første omgang ræsonnerer vi fornuftigt, og vores holdning til problemet ændrer sig ikke: "Jeg vil ikke tro, at denne politiker stjal milliarder af rubler, for hans modstandere taler om dette, og desuden giver de ikke overbevisende beviser." Men efter et stykke tid fanger vi os selv i at tænke: "Men han er en tyv og et dårligt menneske."

Denne mærkelige drejning af menneskelig tænkning bruges aktivt til enhver propaganda, nedgørende konkurrenter og så videre.

Du kan tilføje flere modstridende fakta til beskeden - og personen vil tro ham meget mere villigt.

Derudover er det med denne tilgang ligegyldigt, hvor sandfærdig informationen vil være, og hvilken slags kilde den er postet: Hvis materialet præsenteres overbevisende, vil læseren (lytteren, seeren) ombestemme sig efter et stykke tid.

For første gang blev virkningen af sovende opdaget under Anden Verdenskrig, da de forsøgte at ændre soldaternes holdning til krig. Til dette blev patriotiske film vist for militæret, men i begyndelsen havde de ingen effekt. Men fire uger senere blev afstemningen gentaget, og det viste sig, at soldaterne begyndte at forholde sig bedre til kampene.

Disse resultater blev bekræftet af et eksperiment, hvor deltagerne læste artikler fra to kilder: det ene materiale blev skrevet af en velrenommeret videnskabsmand, det andet blev offentliggjort i den gule presse. Og mærkeligt nok troede folk mere på tabloidavisen. Selvom de blev mindet om, hvor vinden blæste fra, ændrede de mening igen.

Den kognitive fælde har fået sit navn fra udtrykket "sovende agent" eller "sovende spion". Så siger man om en spejder, der infiltrerede et fjendemiljø, lagde sig lavt og opfører sig stille, indtil han modtager en ordre.

De nøjagtige årsager til, at vi bliver ofre for denne fælde, er ukendte. Over tid svækkes sammenhængen mellem den grundlæggende information og den devaluerende faktor, vi holder op med at opfatte dem i et bundt og anser budskabet for at være pålideligt.

Sovende effekten opstår ikke altid. Det er nødvendigt, at informationen virker overbevisende nok, og de devaluerende argumenter placeres efter hovedbudskabet og får personen i tvivl.

Sådan undgår du fælden

Denne kognitive bias er svær at kontrollere. Men noget kan stadig gøres. Først skal du filtrere oplysninger omhyggeligt og kun trække dem fra pålidelige kilder. Undgå tabloider, talkshows, udgivere, medier og blogs, der ikke sikkerhedskopierer deres historier med links til videnskabelig forskning.

Dette vil simpelthen begrænse modstridende budskaber og gøre det sværere at manipulere dine meninger.

Spørg og analyser også enhver overbevisning. Så helt uden grund besluttede du, at lægerne skjuler sandheden for dig, men faktisk er der ingen AIDS, og kræft kan helbredes med bagepulver. Tænk over, hvor du har det fra, og om kilden er troværdig. Og, når du er i tvivl, så kig efter videnskabelige publikationer og certificerede udtalelser.

Vi vil gerne være gode

Nogle gange ser vi perfekt bedrag, forfalskning eller uretfærdighed, men vi er bange for at sige det. En af årsagerne er det såkaldte god pige-syndrom. På grund af ham er folk panisk bange for, at nogen ikke skal behage og er tavse, selv når de ved, at der er noget galt.

Kvinder lider oftere af denne plage - det var trods alt deres samfund, der i umindelige tider tvang dem til at være blide og underdanige. Forskerne bad således de adspurgte om at nævne de adjektiver, som de ville beskrive den ideelle mand og den ideelle kvinde med. Blandt de "mandlige" tilnavne var lederne "stærke", "uafhængige", "afgørende". Blandt "kvinderne" - "sød", "varm", "munter", "medfølende".

Undersøgelsen blev gennemført i halvfjerdserne, siden har situationen ændret sig noget, men kvinder forventes stadig at være søde og lydige. Selvhævdelse og aggression fra deres side er tabu, for en fast afvisning - for eksempel i bekendtskab - kan en kvinde blive fornærmet, lemlæstet eller endda dræbt. Og på Harvard fandt de ud af, at kun 7 % af MBA-dimittender tør diskutere lønninger med ledelsen, mod 57 % af mandlige kandidater.

Derudover er vi alle fra barndommen indgydt respekt for ældre - urokkelige og ofte blinde. Forældre og lærere skal ikke modsiges, deres meninger skal ikke udfordres eller stilles spørgsmålstegn ved – heller ikke selvom de siger rent sludder eller gør noget ulovligt.

Dette er en ret farlig holdning, på grund af hvilken børn bliver ofre for seksuel vold, tolererer utilstrækkelige lærere og undervisere.

Og så overfører de begrebet "senior" til chefer, embedsmænd, tv-værts eller andre personer, der har et autoritativt udseende. Og de er bange for ikke kun at gøre indsigelse – endda for at tro, at denne seriøse, intelligente og voksne person kan tage fejl.

Denne svaghed - bevidst eller ej - presses af alle slags manipulatorer. Bosses-exploiters - når de bliver bedt om at arbejde overarbejde, selvfølgelig uden løn. Hvordan kan du afvise sådan en seriøs, respekteret person? Sælgere - når de sælger nogle unødvendige varer til os, tager de mest godmodige og bortskaffer mine. Når alt kommer til alt, hvis vi siger nej - og endda til sådan en vidunderlig fyr, vil han blive ked af det, og vi vil føle os ulækre.

Og så er der annoncører, som aktivt udnytter kønsstereotyper og vores ønske om at være korrekte. Du er en god kone og mor, er du ikke? Så køb vores kalkun og lav 28 retter til din familie. Er du en rigtig mand? Spis vores burgere og bøffer, køb en SUV og en gyngestol. Og selvfølgelig kan vi ikke undlade at nævne giftige slægtninge, partnere og "venner", som påtvinger os deres meninger og ønsker.

Sådan undgår du fælden

På grund af Good Girl Syndrome lader vi os selv udnytte, vi ved ikke, hvordan vi skal forsvare vores grænser, og vi lever ikke vores eget liv. Kernen i denne fælde er frygten for afvisning og behovet for at acceptere, så det vil ikke fungere at slippe af med det med en viljeindsats.

Du skal lære at sige nej og erklære dine ønsker.

Det kræver øvelse – så begynd at øve dig i de mindst skræmmende situationer. Afvis f.eks. telefonspammere og tjenesteudbydere. Hvis du klarer dette, så gå videre til mere vanskelige sager - uforskammede chefer og manipulerende forældre.

Sig nej så ofte du kan – efter et par gange vil afslag være meget nemmere for dig. Du kan på forhånd øve samtalen foran spejlet, forberede argumenter, arbejde med indvendinger, der måtte falde på dig. Du skal nægte høfligt, men bestemt og beslutsomt - uden at undskylde, uden tøven og uden at skrabe.