Sådan lancerer du salg på det internationale marked og får hurtige resultater

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 03:51

For ikke at spilde tid og penge på at eksportere, skal du vide, hvor du skal starte, hvad der kræves hertil, og om det overhovedet giver mening for dig at gøre det.

Hvad er eksport til?

Alle virksomheder, som jeg bragte til det internationale marked, gennemgår de samme stadier: forberedelse og indsamling af information → første salg → pakning af et affiliate-tilbud → skalering → vinde markedsandele. Og desværre kan ingen af dem udelukkes. Derfor er det ikke alle, der har energien og tålmodigheden til at komme til det stadie, hvor oversøiske salg begynder at tage en permanent andel i din virksomhed.

Men på et tidspunkt, hvor det russiske marked falder, bliver eksportsalget en livline.

Vi har opbygget eksportsalg af ét stort maskinbyggeri i lang tid. Salget i udlandet var langt, mindre marginalt, uden forudbetaling, udstyret skulle konstant forbedres. Generelt, sammenlignet med salget i Rusland, var vores aftaler frygtelig problematiske. Men præcis indtil 2008-krisen brød ud.

Da salget i Rusland stoppede, og maskinbygningsanlæg faldt som korthuse, var mange ude af stand til at komme sig. Det var dengang, at indtægterne fra eksportsalget, der jævnligt kom ind, reddede hele virksomheden. Faktisk levede anlægget af eksportprovenuet i næsten halvandet år, og det fik virksomheden til at gøre modstand.

For ikke at nævne det faktum, at eksport også er status som en international virksomhed, og yderligere indkomst, som du ikke længere kan modtage på det russiske marked. Et andet plus er produktudvikling. Du begynder at følge verdens førende teknologier og implementere dem på en naturlig måde.

For hvem eksport er kontraindiceret

Enhver virksomhed ønsker at øge sit salg gennem eksport. Men ikke alle får dette, og ikke alle lykkes af en række årsager. I nogle tilfælde er eksport ikke egnet for dig:

• Hvis dit produkt er nemt at reproducere.
• Hvis dit produkt er billigere at reproducere lokalt end at sende det fra et andet land.
• Hvis du ikke har stabilt salg i Den Russiske Føderation for at støtte virksomheden og investere i nye projekter.

• Hvis dit produkt ikke har mindst én unik egenskab:

  • design;
  • smag;
  • service;
  • specifikationer;
  • fremstillingsevne;
  • produktionens kapitalintensitet.

Denne information kan spare dig for millioner af rubler og op til tre års levetid.

Jeg har set mange virksomheder, der virkelig gerne vil være internationale, bruge mange kræfter og penge på det, endda få nogle salg, men faktisk er dette en kamp mod vindmøller. Det er bedre at være opmærksom på en anden branche, som vil give dig flere gange mere indkomst til en lavere pris.

Dem der har fundet sig til rette i denne del - gem denne tekst og genlæs hver gang du tror du skal på udenlandske markeder.

For resten vil jeg fortælle dig, hvordan du starter internationalt salg.

Hvor skal man begynde at komme ind på det internationale marked

Jeg har set mange virksomheder, der tager 2-3 år om at komme ind i ikke-CIS-lande. Og dette er et normalt resultat, hvis du ikke har det rigtige værktøj. Erfarne eksportører vil fortælle dig, hvordan det i nogle lande kan tage lang tid at træffe en beslutning - du besøger kunder og modtager en anmodning fra dem om et år. En anden ting er, at der burde være mange gange mere aktivitet og applikationer.

Hvad har du brug for for at undgå at lave fejl, der vil strække din start i tre år?

En erfaren eksportchef? Ingen. Kun hvis du lokker en person fra konkurrenter, der allerede har eksporteret et lignende produkt. Der er kun få sådanne specialister i Rusland til dit produkt, deres tjenester er dyre, og virksomheder er meget opsatte på dem. Alle andre, selv erfarne ledere, bliver desværre nødt til at begå de samme fejl med dit produkt.

Kender du salgsværktøjer og -teknologier? Det er heller ikke nok, for salg til andre lande er baseret på andre teknologier. Selvom disse værktøjer nu er tilgængelige helt gratis (et uddannelsesprogram i REC er meget værd), giver de i sig selv, uden detaljerne og nuancerne i deres brug, bare 2-3 år.

Du har brug for eksportteknologi. Og jeg taler om systemisk eksport, som optager en konstant andel i din virksomheds salgsstruktur og evnen til konstant at øge denne andel. Sådan kommer du videre.

1. Indsaml information

Alt hvad du behøver at vide for at komme i gang, kan du finde ud af på egen hånd (eller, hvis du ikke taler engelsk, søg hjælp fra en, der taler sproget og kender dit produkt) på blot et par uger. Og værdien af disse oplysninger for ægte eksportsalg vil være hundredvis af gange højere end den fedeste marketingundersøgelse for en million rubler.

Sådan indsamler du data:

• Udfør skrivebordsresearch. Vi søger på internettet efter al information om markeder, forbrugere, konkurrenter. Vi vælger de lande, hvor vi skal hen først, hvor - i det andet, hvor - i det tredje. "Hvor skal man hen" betyder endnu ikke "hvor skal man sælge". Vi vil endeligt definere indrejselandene for os selv meget senere.
• Søg råd fra dem, der allerede eksporterer i din branche. Lær en masse bare ved at spørge. Hvor sælger de, hvad er betalingsbetingelserne, hvor er hvilke partnere.

Det er de ting, der får dig i gang og ikke kræver ressourcer.

2. Forbered markedsføringsmateriale

Mens du indsamler oplysninger, skal du lave et minimalt sæt materialer på engelsk. Du skal bruge dem for at opbygge tillid til kommunikation, i det mindste minimal. Brug ikke mange penge på det endnu. Et websted, et katalog, et repræsentationsbrev - alt hvad du behøver for at komme i gang.

3. Chat med aktuelle markedsaktører

Saml kontakterne fra alle, du støder på under din skrivebordsundersøgelse, og prøv at chatte. Ring ikke for at sælge, men for at konsultere. Internationale udstillinger i et eller flere mållande er også velegnede til dette.

4. Begynd at sælge

For at gøre dit tilbud interessant for udenlandske kunder, skal du indsamle 100 afslag. Mere præcist, vær forberedt på, at dine første 100 forsøg på at sælge ender med fiasko. Og det er okay. I dette tilfælde bør du prøve dit bedste. Først da vil du være i stand til at forstå, hvad kunden ønsker af dig i udlandet. Du vil lave dit forslag om og begynde at kommunikere mere effektivt.

5. Find salgspartnere i andre lande

Kan du huske, hvor meget du byggede salg og marketing i Rusland, før de begyndte at arbejde, som de skulle? Er du klar til at spore din vej i hvert udvalgt land? Følelsen er, at der ikke er liv nok til dette. Og penge.

Derfor er partnernetværket den mest effektive strategi til at ekspandere på internationale markeder.

I hvert land har du brug for en partner, der allerede sælger produkter, der ligner dine. Han kender de kanaler, nuancer og værktøjer, der virker i dette land.

Typer af partnere:

• forhandler;
• distributør;
• agent;
• marketing agentur;
• lokal producent;
• servicerepræsentant;
• lederen af dit repræsentationskontor;
• handelsagent.

Den rigtige partner er nøglen til succes på hvert enkelt marked, så valget af partner er en separat teknologi. Du skal være ekstremt kræsen og handle med et koldt hoved. Et godt menneske betyder ikke en professionel.

Vi fandt en partner i Mellemøsten - en agent, en lille privat virksomhed med administrative ressourcer, som hjalp os med at vinde store offentlige udbud på levering af udstyr. Vi deltog direkte i udbud, og de styrede vores handlinger og påvirkede beslutninger om udbuddet. Resultatet er levering af udstyr for 12 millioner dollars.

Samtidig havde vi en række agenter, som finder information om udbud i aviser og tilbyder at deltage sammen. Disse er ikke nødvendige. Man har brug for fagfolk, der påvirker resultatet, men dem skal man lede efter, de kommer ikke af sig selv.

Med partnere kan du lancere salg i et dusin lande på et år, og det er helt reelt. Dette vil give dig hurtigt salg og bygge volumen. Og når du har et helt affiliate netværk, vil du være i stand til at lancere flere og flere nye produkter i det og modtage yderligere indtægter fra dem. Faktisk bliver netværket i sig selv et nyt aktiv.