3 psykologiske tricks, der vil lære dig, hvordan du får det, du ønsker

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2024-01-13 01:04

Et uddrag fra Nick Kolendas bog The Persuasion System om flere overtalelsesteknikker, der hjælper dig med at få et positivt svar på din anmodning.

Fod i døren

Denne teknik, populariseret af Robert Cialdini (amerikansk psykolog - red.), kan være et meget effektivt overtalelsesværktøj.

Når du skal overbevise nogen om at efterkomme en temmelig byrdefuld anmodning, kan du forbedre dine chancer ved først at bede om noget ikke-byrdefuldt.

Den første overfladiske anmodning vil sandsynligvis blive accepteret, og dette vil give forsøgspersonen et indtryk af, at de generelt er glade for at hjælpe dig. Når du så henvender dig til ham med en større anmodning, er det mere sandsynligt, at han er enig for at bevare konsistens i adfærd. At afslå den anden anmodning ville være i strid med den forudfattede opfattelse, og for at undgå kognitiv dissonans og opretholde konsistens i adfærd, vil forsøgspersonen sandsynligvis være enig.

Et klassisk værk, der beskriver dette princip, kan kaste mere lys over spørgsmålet (Freedman & Fraser, 1966). To forskere, forklædt som frivillige, forsøgte at overtale husejere til at efterkomme en ret besværlig anmodning: at installere et stort og grimt vejskilt "Chauffør! Vær forsigtig!" i deres indkørsler.

Da boligejere kun blev henvendt med denne anmodning, var kun 17 % af de adspurgte enige. Og det er sandt: få mennesker vil gå med til at opfylde en så mærkelig og upassende anmodning. Så hvordan lykkedes det forskerne at overtale så mange som 76 % af den anden gruppe af forsøgspersoner?

Flere uger før de bad dem om at installere dette store skilt, blev de bedt om at installere et lille skilt "Vær forsigtig under kørslen." Det var slet ikke svært, så næsten alle var enige. Og denne tilsyneladende trivielle anmodning gjorde husejere mere tilbøjelige til at gå med til et meget større skilt et par uger senere.

Efter at deltagerne i eksperimentet var enige om at acceptere den første anmodning, udviklede de et billede af sig selv som mennesker, der bekymrer sig om sikker kørsel. Derfor, da de senere blev bedt om at placere et stort skilt, kunne de ikke afvise, for ikke at vise inkonsekvens.

Var "at bekymre sig om at køre sikkert" den eneste opfattelse, som husejere havde efter at have accepteret en lille anmodning? Hvad hvis den første anmodning ikke var for at køre sikkert?

Det viser sig, at små anmodninger, selv ikke relateret til den vigtigste, øger chancerne for at få samtykke i fremtiden markant.

I nogle tilfælde har videnskabsmænd i den beskrevne undersøgelse bedt husejere om at underskrive en miljøbegæring eller sætte et lille skilt op, der siger: "Pas på Californiens skønhed." Forskere modtog det største antal positive svar (76%), da den første og efterfølgende anmodninger blev forbundet (et lille skilt om sikker kørsel og derefter et stort skilt om det). Det lykkedes dog at indsamle hele 50 % af de positive svar, selv i tilfælde, hvor den første anmodning ikke havde noget at gøre med den anden (en underskrift på andragendet eller et tegn på Californiens skønhed og derefter et stort skilt for sikker kørsel).

Omtalen af Californiens økologi og skønhed indpodede ikke respondenterne vigtigheden af at køre sikkert, men den indpodede dem med succes en idé om dem selv som mennesker, der aktivt deltager i det offentlige liv og let yder tjenester til fremmede.

Kaster en lav bold

Ud over tricket beskrevet ovenfor, kan du prøve et andet.

Du starter med en lille anmodning, der besvares med samtykke, og øger derefter størrelsen af den anmodning.

Denne teknik, kaldet "lavt boldkast", bruges ofte af sælgere. Måske er du selv blevet et offer for denne taktik, for eksempel i en bilforhandler, hvor den ofte bliver brugt.

Du har netop aftalt med sælgeren om gode betingelser for at købe en ny bil, og han tager til sin arbejdsplads for at hente papirerne, og du glæder dig over en fantastisk vellykket handel. Faktisk er lederen nok ikke ved at tegne noget, men venter bare et par minutter på at lade dig drømme om en ny bil.

Når disse få minutter går, vender han tilbage til dig med dårlige nyheder: direktøren har ikke godkendt aftalen, og prisen på bilen vil være 500 $ højere. Men på det tidspunkt havde du allerede fyret op og givet det indledende samtykke, og nu oplever du et internt pres, der tvinger dig til at acceptere nye, mindre gunstige vilkår.

Du har allerede forestillet dig at køre i en ny bil og givet dig selv lov til virkelig at ville det. Som en dukkefører, der kontrollerer en dukke, trak sælgeren i trådene af kognitiv dissonans og tvang dig praktisk talt til at acceptere ugunstige vilkår.

Foreslå den rigtige holdning

I stedet for at provokere et objekt til en bestemt adfærd, der vil udløse den ønskede kongruente tilstand, kan du opnå målet ved subtilt at påvirke objektet og få det til at angive en bestemt tilstand.

Hvis han for eksempel selv siger, at han er i godt humør, så vil hans adfærd ændre sig tilsvarende. Hvordan provokerer man et objekt til at komme med en sådan erklæring? Meget nemmere end du tror. Når vi mødes med nogen, spørger vi normalt først "Hvordan har du det?" Det er blevet en social norm, som alle er vant til. Selvom en person går igennem den værste dag i deres liv, vil de sandsynligvis stadig give et standardsvar på dette spørgsmål.

En person, der siger, at han "gør det godt", er mere tilbøjelig til at acceptere anmodningen.

Efter at have talt dette standardsvar højt, føler vi os forpligtet til at opføre os konsekvent, det vil sige at opfylde anmodningen.

Jeg ved hvad du tænker nu. Du tror, at vi er så vant til at svare "godt" og "fremragende", at disse ord udtales automatisk og ikke længere betyder noget, de har mistet deres magt og kan ikke længere påvirke vores tilstand, meget mindre vores adfærd og tilbøjelighed til at opfylde anmodninger.

Tro det eller ej, forskning tyder på noget andet. I et eksperiment dedikeret til netop denne teknik (Howard, 1990) ringede videnskabsmanden til Texas beboere og spurgte, om de ville gå med til at få en repræsentant for en anti-sultorganisation til at komme til dem og sælge dem nogle småkager.

Da han kun stillede dette spørgsmål, var kun 18 % af de adspurgte enige. Men blandt dem, der først blev spurgt: "Hvordan har du det i dag?" og de, der svarede positivt ("godt" eller "godt"), var procentdelen af dem, der var enige, næsten dobbelt så høj (32%). I dette tilfælde var undersøgelsens deltagere mere tilbøjelige til at være enige, fordi de følte behov for faktisk at bakke deres positive udsagn op.

Konklusion: Næste gang en politibetjent stopper dig for at tjekke dine dokumenter, så spørg ham: "Hvordan har du det?"

Hvis du ønsker, at et objekt skal have en bestemt holdning, skal du få det til at opføre sig på en måde, der stemmer overens med den holdning. Hvis man formår at fremprovokere den ønskede adfærd, vil objektet opleve kognitiv dissonans og ønske at bringe sin indre tilstand i overensstemmelse med adfærden.

Ovenstående teknikker vil hjælpe med dette. Du kan lære om andre psykologiske manøvrer og træk ved menneskelig adfærd i bogen af Nick Kolenda "The Belief System: How to Influence People with Psychology."