Hvordan "fem P'er"-metoden vil hjælpe dig med at skabe et effektivt forretningsforslag

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 03:51

Se på situationen gennem klientens øjne, vær lakonisk og giv klare instruktioner til yderligere handling.

Ting du skal overveje, før du forbereder din præsentation

Præsentation er det centrale og nøglestadium i enhver transaktion. Hvis det er struktureret og tager hensyn til en potentiel kundes behov, bliver det en garanti for interesse i købet. Omfanget af eventuelle spørgsmål og indvendinger afhænger ofte af præsentationens indhold.

Det første skridt, før du forhandler, er at se på situationen gennem kundens øjne. Her er, hvad han har, da han mødte dig:

• opgaven, der skal løses;
• interesse;
• valg.

Tag ikke dit tilbud som ubestridt. Selvom dit produkt er en ny teknologi, har kunden stadig et valg om at implementere det eller ej. Og i en niche med høj konkurrence er muligheden for at vælge også en slags trumfkort for klienten.

Dette er, hvad kunden ikke har på tidspunktet for mødet med dig:

• dybde af produktkendskab;
• tid;
• tillid.

Nogle gange har den person, du møder, en virkelig travl hverdag, han har fysisk ikke den tid, du gerne vil bruge på en præsentation. Og nogle gange er "manglen på tid" blot et presinstrument i forhandlingsprocessen. Det skal du i hvert fald tage højde for.

Og selv når du møder en fast og loyal kunde, kan du støde på mistillid til et nyt produkt eller tilbud. Hvad kan vi sige om nye, stadig "kolde" kunder.

Overvej også, før præsentationen, hvorfor kunden mødes med dig:

• løse et faktisk problem eller opgave;
• få en fortjeneste fra handlen;
• foretage et valg blandt eksisterende tilbud.

Hvilken konklusion skal man drage af dette? Når du præsenterer et kommercielt forslag, skal du positionere kunden, kort, nemt og nemt fortælle om, hvordan du vil hjælpe med at løse hans problemer, samt forklare, hvad der er din unikke karakter i forhold til konkurrenterne.

En salgstale vil hjælpe dig med at lave netop sådan en præsentation - en kort motiverende tale for en kunde eller målgruppe.

Hvilke spørgsmål skal besvares, før du sammensætter et pitch

Et godt eksempel på en pitching-tilgang er reglen om tidligere Apple-evangelist, marketingmedarbejder og forfatter til bøger om opbygning og promovering af startups, Guy Kawasaki. I et af sine forelæsninger formulerede han reglen "10-20-30":

• 10 dias maksimum;
• 20 minutter til hele forestillingen;
• 30 point størrelse for de vigtigste ideer på dias.

Det betyder, at du skal præsentere dit produkt så kortfattet som muligt ved at bruge det nødvendige minimum af visuelle materialer og fremhæve nøglepunkter.

For at forberede et effektivt pitch, der overholder disse principper, skal du først besvare sikkerhedsspørgsmålene.

1. Hvem er din klient?

Hvad er hans sociale status, værdier og behov, vidensniveau og motivation for at indgå en aftale?

Når man for eksempel kommunikerer med en lille eller mellemstor virksomhedsejer på 50+ fra en lille by, vil det næppe være klogt at bruge komplekse fagudtryk eller appellere til de seneste europæiske trends. Og den mulige overflod af engelskisme i tale vil forårsage irritation frem for tillid. Det er meget mere produktivt at demonstrere, hvordan dit forslag vil reducere omkostningerne eller forbedre virksomhedens sikkerhed.

2. Hvad er konteksten?

Hvordan er markedet i øjeblikket? Er der forhold, der påvirker kundens oplevelse af dit tilbud? Lad os sige, at din virksomhed leverer investeringstjenester, og at der var en stor bankkrise for en uge siden. Så vil det være svært for dig at overbevise lytteren om, at det er en god idé at investere i værdipapirer.

3. Er der alternativer?

Hvad er styrkerne og svaghederne ved konkurrencedygtige tilbud? Hvordan adskiller de sig fra dit forslag?

4. Hvad er hovedideen med det forslag, du ønsker at formidle til kunden?

Hvad skulle han være mere tilbøjelig til at huske en time, en dag eller en uge efter mødet? Det kan for eksempel være, at du er i hænderne på, at du som den første i Rusland begyndte at producere software til et smart hjem, eller at du kun bruger højbjerget kildevand til produktionen af dine sportsdrikke. Sådanne fordele er nemme for klienten at huske.

Svarede du på spørgsmålene? Gå derefter videre til at forberede dit pitch.

Hvad gør en effektiv pitch

Vi foreslår at bruge "fem Ps"-teknologien udviklet af Business Speech-metodologer. Dette er en fem-trins præsentation, som hver begynder med bogstavet "P":

• ydeevne;
• eyeliner;
• tilbud;
• Fordele;
• appel.

Nu mere om hver vare.

Ydeevne

Angiv kort og præcist formålet med forslaget: "at fortælle om en ny generation af kontaktløs betalingsterminal", "at præsentere det mest pålidelige netværks-perimetersikkerhedssystem på markedet". Jo mere præcis og mindeværdig formuleringen åbner præsentationen, jo bedre. Her kan du også sy den centrale idé ind, som du ønsker at formidle til kunden – om hvad dit produkt er.

Eyeliner

Fortæl oplysninger, der vil hjælpe med at danne en klar kontekst for forslaget og tiltrække opmærksomhed. Dette er en uventet kendsgerning, fantastiske statistikker, et ukonventionelt syn på en opgave eller situation, et faktisk problem, en illustrativ sag fra din eller generel forretningspraksis og endda en provokerende udtalelse. Du har selvfølgelig ikke en opgave med at gøre en præsentation til et show, men det er altid nyttigt at blive husket som et interessant indslag.

Tilbud

Forklar, hvad din løsning er, og hvordan den virker. Det er vigtigt ikke at glide ind i komplekse og forvirrende forklaringer af tekniske karakteristika og tale med klienten på hans sprog. Analogier kan tegnes med produkter, han kender. For eksempel: "Vores videokonferencesystem er et virtuelt mødelokale, hvor fra 2 til 50 personer kan kommunikere." Jo mere forståeligt og visuelt, jo bedre.

Fordele

Fortæl os om de eksplicitte og implicitte fordele, kunden vil modtage fra det foreslåede produkt. Hvilke problemer kan han eliminere, og hvorfor er denne løsning at foretrække for ham?

Enhver leder er bekendt med USP-betegnelsen - et unikt salgsforslag. Denne del af banen er den mest velegnede til vokalisering. Du kan sammenligne dit produkt med konkurrenterne, hvis sammenligningen er til din fordel.

Appellen

Vejled klienten til det næste skridt, der skal tages. Stol ikke på, at han selv vil gætte, hvad han skal gøre med de modtagne oplysninger. Jo enklere, mere ligetil og sikrere dette trin er, jo bedre. Tilbyd at downloade en prøveversion af programmet, tage en prøvetur, bruge en testprøve - alt dette er meget nemmere end at betale med det samme. Det vigtigste er, at trinnet fører til kendskab til styrkerne ved dit forslag og den sandsynlige aftale. Husk også, at klare instruktioner øger sandsynligheden for, at en handling bliver udført. Fortæl mig hvilket nummer jeg skal ringe til, hvordan jeg går til webstedet, efterlad en anmodning eller hvem jeg skal kontakte for detaljerede oplysninger.

Som praksis viser, kan du ved hjælp af "fem Ps"-metoden præsentere selv et komplekst teknisk produkt med mange indstillinger på kun 5-7 minutter og formidle det vigtigste til kunden - dets fordele og din unikhed. Spar klientens tid og reducer den mentale indsats, der kræves for at træffe en beslutning. Alt er så klart som muligt, kortfattet og utvetydigt - dette er den største fordel ved pitching.