ABC-analyse: hvordan man finder ud af, hvad virksomheden tjener mest

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 03:51

Du vil være i stand til at bestemme på hvilke produkter og kunder du tjener mest, hvad og hvem du nemt kan afvise, hvem der skylder dig mest, og til hvem du.

Dmitry Furye Konsulent for Neskuchnye Finansy selskab.

Ifølge Pareto-princippet kommer 80 % af virksomhedens overskud fra 20 % af varer. Har du en netbutik optjener du 80% af overskuddet for 20% af sortimentet. Lad os tale om en metode, der vil hjælpe dig hurtigt og præcist at identificere de samme 20%.

Essensen af ABC-analyse

Tag en papirvarebutik. For at gøre tingene simple begrænser vi sortimentet til 10 varer.

Vi får lige sådan et bord.

Papirhandelssortiment til ABC-analyse

Produkt	Fortjeneste, rubler
Fyldepenne	150 000
Markører	200 000
Regnede notesbøger	50 000
Ternet notesbøger	45 000
Generelle notesbøger	30 000
Tegnebøger, A4	15 000
Notesblokke	20 000
Notesbøger	5 000
Dagbøger	3 000
Penalhuse	10 000

Derefter fortsætter vi i følgende rækkefølge:

1. Vi sorterer varerne og den fortjeneste, de giver os, i faldende rækkefølge. Du behøver ikke at gøre dette manuelt - et smart elektronisk skilt klarer det på egen hånd.
2. Vi beregner hvert produkts andel af virksomhedens samlede overskud - dette er kolonne 3 "Andel i det samlede overskud" i nedenstående tabel.
3. Og nu er det mest interessante: fra produkt til produkt betragter vi deres samlede andel af profitten som en kumulativ total. Andelen af markører, der tog førstepladsen i form af overskud er 33, 78%. På andenpladsen er fyldepenne med 28, 41% overskud. Tilsammen genererer disse to produkter 66,29% af overskuddet til virksomheden. Etc. Spørg - hvorfor er det trods alt allerede kendt, at det i sidste ende vil vise sig at være 100%? Og sagen er, at vi er interesserede i mellemværdier. Vi vil jo gerne vide, hvilke varer der udgør 80 % af overskuddet, og hvad er restens rolle. Svaret er i den tabel, vi fik. Vi ser andelen af individuelle produkter i tredje kolonne. Men i sig selv siger hun stadig ikke noget. Vi sorterer produkter i grupper efter deres samlede overskudsandel. Smartskiltet beregner denne kumulative andel i 4. kolonne "Total andel".
4. Og sidst men ikke mindst sorterer vi produkter i grupper. Alt, der er mindre end eller lig med 80% i alt, er gruppe A. Disse er de vigtigste "forsørgere" af virksomheden. Så snart vi har nået tærsklen på 80 %, tilhører det første produkt, hvis samlede andel af overskuddet overstiger 80 %, gruppe B. I vores eksempel er disse notesbøger i kvadrat. De øger den samlede andel af virksomhedens samlede overskud fra 75,76 % til 84,28 %. Når det næste produkt øger den samlede overskudsandel til 95% eller mere procent, er dette allerede det første produkt fra gruppe C. I vores eksempel er disse skitsebøger - efter dem stiger den samlede overskudsandel til 96, 59%. Tilbage er også gruppe C.

Som du kan se, tjener butikken 75, 76% af sin fortjeneste på tuscher, fyldepenne og lineal notesbøger. Firkantede notesbøger, generelle notesbøger og notesblokke giver forretning 17,99 % fortjeneste. De resterende fire stillinger er 6,25 %.

I den klassiske version af ABC-analysen er forholdet mellem gruppe A, B og C 80/15/5. 20 % af det overskud, som virksomheden efter Pareto-princippet modtager fra 80 % af varerne, er yderligere detaljeret i ABC-analysen - 15/5.

Vi fik et andet forhold - 75, 76/17, 99/6, 25. Det er okay. Forretningens realiteter passer ikke altid ind i klassikerne. Det vigtigste er, at det samlede beløb er 100%. Dette er en selvtest.

A + B + C = 100%.

I den klassiske version: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A/B/C = 80/15/5.

I vores eksempel: A = 75,76 %, B = 17,99 %, C = 6,25 %.

75, 76 % + 17, 99 % + 6, 25 % = 100 %. Så alt er korrekt.

Resultatet af ABC-analysen

Efter ABC-analysen af sortimentet mht. omsætning eller fortjeneste, vil vi se, hvilke produkter der er værd at fokusere på. Vi lægger maksimalt vægt på produkter, der sælger godt og bringer de vigtigste penge til virksomheden. Hvad man skal gøre med resten, især udenforstående, der bringer den mindste omsætning/fortjeneste ind, er en grund til at tænke sig godt om.

Vi har sorteret produkter i tre grupper:

1. Gruppe A. Ledere - 80% af salget, 20% af ressourcerne.
2. Gruppe B. Solide mellembønder - 15% af salget, 20-35% af ressourcerne.
3. Gruppe C. Udefrakommende - 5% af salget, 50-60% af ressourcerne.

Oplysninger om, hvilken gruppe produktet tilhører, er grundlaget for at træffe beslutninger.

Produkter fra gruppe A skal altid være på lager. Manglen på varer i gruppe A er en nedgang i omsætningen. Som et resultat af ABC-analysen modtog vi en færdig liste over sådanne varer. Denne liste kan til enhver tid sammenlignes med den aktuelle situation. Og køb eventuelt de manglende varer til tiden.

Men at lave store lagre af varer fra gruppe C - kun for at fryse overskud i dem. Du kan smertefrit afvise varer fra gruppe C eller levere dem på bestilling. Det er op til ejeren at beslutte, om han har brug for et produkt fra gruppe C.

Når en virksomhedsejer vil vide præcis, hvor meget af hvert produkt fra gruppe A der skal være på lager, er ABC-analyse ikke længere en assistent. Der er et separat værktøj til dette kaldet XYZ-analyse. Men dette er et emne for en separat artikel. Under alle omstændigheder skal du starte med ABC-analysen.

Det er nyttigt at foretage en ABC-analyse af sortimentet separat for to indikatorer - omsætning og overskud - og sammenligne resultaterne. Et almindeligt tilfælde er, at varer fra gruppe A med hensyn til omsætning viser sig at være i gruppe B eller endda C efter overskud. Men varer fra gruppe A omsætningsmæssigt giver under alle omstændigheder en tilstrømning af penge til virksomheden og er vigtige for det her. Når ejeren har identificeret et sådant produkt, er der grund til at tænke. Måske er der måder at gøre det mere rentabelt på. Og hvis du forlader varerne fra gruppe C med hensyn til overskud, så er de af dem, der er i gruppe A med hensyn til omsætning, de sidste.

Hvis du ikke udfører ABC-analyse på begge indikatorer, er der fare for at fokusere på den forkerte. Eller afvis et produkt, der ville være værd at beholde.

Andre anvendelser til ABC-analyse

ABC-analyse gælder ikke kun for sortiment. For nylig gjorde vi det på baggrund af omsætning for et transportfirma. Ejeren var ved at udvikle et loyalitetsprogram og ville vide, hvem der skulle inkluderes i det. For at gøre dette var der brug for information, hvor stor en procentdel af omsætningen hver kunde giver ham, og hvordan kunderne er fordelt mellem gruppe A, B og C.

I dette tilfælde blev varestederne i tabellen taget af kunder og den indtægt, som hver af dem bringer til virksomheden. En sådan tabel vil for eksempel se sådan ud (alle navne og indikatorer er fiktive, mulige sammenfald med rigtige er tilfældige).

Firmaets navn	Indtægter, rubler
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Ekspertløsninger"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Friske produkter"	200 000
i alt	1 250 000

Efter ABC-analysen vil tabellen se således ud:

Nu ved ejeren, hvilken af kunderne han tjener flest penge på, hvem af dem der er mellembonden i forhold til det udbytte, han bringer til virksomheden, og hvem der er outsideren.

Virksomhedsejeren vil tilbyde loyalitetsprogrammet til sine kunder fra gruppe A, som han er mest interesseret i. Og kunder fra gruppe B vil ved hjælp af loyalitetsprogrammet blive stimuleret til at lave flere ordrer og flytte til gruppe A. Han arbejder fortsat med kunder fra gruppe C. Men det nytter ikke noget at tilbyde dem deltagelse i loyalitetsprogrammet.

ABC-analyseregler

1. Det er nødvendigt at udføre en ABC-analyse for én indikator, der kan måles i penge. Dette kan være omsætning, fortjeneste, købsbeløb, tilgodehavender (alt hvad virksomheden skylder) eller kreditorer (alt hvad virksomheden skylder). Alle objekter i ABC-analyse bør være bundet til tal: hvor meget omsætning eller fortjeneste hvert produkt eller kunde bringer, hvor meget virksomheden tjener fra hver leverandør eller hvor meget vi køber fra hver leverandør, hvor mange tilgodehavender hænger på hver debitor, hvor meget virksomheden skylder hver kreditor.
2. Objekterne for ABC-analyse kan være individuelle varer eller grupper af varer, kundebase, leverandørbase, debitorbase, kreditorbase.
3. ABC-analyse udføres inden for en retnings grænser. Når en virksomhed sælger biler, dele og reparerer biler på samme tid, er det tre separate områder. Det giver ingen mening at lægge biler og reservedele i én plade. Det er varer af forskellige priskategorier og forbrugshyppighed: vi skifter bil med få års mellemrum, og vi køber meget oftere reservedele til biler. Objekterne for ABC-analyse bør have sammenlignelige parametre.
4. Typisk udføres ABC-analyse for at justere strategiske forretningsplaner. I sådanne tilfælde afholdes det én gang årligt, og dataene opdateres kvartalsvis. Men hvis målet er at øge gennemsnitstjekket, kan du bruge ABC-analyse en gang om måneden. Denne tilgang giver dig mulighed for at se, hvordan ledelsesbeslutninger afspejles i fordelingen af overskud mellem grupper og kategorier.

Konklusion

ABC-analyse er et værktøj, hvormed du kan sortere produkter, kunder, debitorer og kreditorer i ledere, mellembønder og outsidere. Find ud af på hvem og hvad du tjener mest, hvad og hvem du nemt kan takke nej til, hvem der skylder dig mest, og til hvem du.