Sådan kommunikerer du med kunder, når alle lyver for dig

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 03:51

Et indlæg om, hvordan du korrekt finder ud af dine kunders reelle behov og skyder din startup lige i mål.

Forestil dig, at du spiller dart. Du har et antal pile, og du skal ramme målet. Det ser ud til at være en ret nem opgave. Men man har bind for øjnene, og man er lige blevet taget rundt i lokalet i et halvt minut og snoet i hver sin retning flere gange. Du ved ikke engang, hvilken side målet er. Hvad vil du gøre? Kaste tilfældigt? Eller…?

Forretning med bind for øjnene

Denne situation minder meget om den situation, hvor du starter din virksomhed. Du går ind på markedet med bind for øjnene. Pilen er dit produkt. Målet er dine kunders behov.

90 % af iværksætterne begynder at kaste deres dartprodukter i alle retninger. De overbeviste sig selv om, at de vidste, hvor målet var. De har opfundet et mål til sig selv, og gør alt for at ramme det. Her er blot et lille udbud af dart. Slagde ikke én gang, ramte ikke en anden, pilene sluttede. Energien, pengene, lysten slap op, og den næste startup med nul publikum går i glemmebogen.

Når du går ind på markedet eller søger at løse et problem, skal du finde ud af dine kunders reelle behov. Din vision kan være meget forskellig fra, hvad dine kunder virkelig har brug for. Og i stedet for at gå på markedet og tale med kunder, bygger du et virtuelt sandslot.

Det er værd at sige et par ord for at retfærdiggøre dig - hvis du ikke ved, hvordan du stiller de rigtige spørgsmål, vil dine kunder lyve for dig! Sandet bliver ret realistisk, men essensen vil ikke ændre sig. For at forstå dette, lad os bruge følgende teknik.

Mors test

Mor vil altid støtte dig i enhver bestræbelse, selvom hun ikke forstår, hvad og hvorfor du tilbyder hende. Og det er i de fleste tilfælde hende, der er tilbøjelig til at lyve endnu mere end alle dine klienter. Når alt kommer til alt, elsker mor dig, er stolt og vil ikke fornærme dig. Sådan ser en typisk opstartssamtale ud med sin mor:

Dig: Mor, jeg har en forretningsidé. Har du 5 minutter til at lytte til hende?

Hun: Selvfølgelig, skat.

Hvad hun tænker: (Jeg er stolt af dig og vil ikke såre dine følelser)

Dig: Du elsker din iPad, og du ser ud til at bruge den meget?

Hun: Ja, det er en fantastisk ting.

Hvad hun tænker: (Jeg bruger det til at tjekke e-mails, mens jeg ligger på sofaen)

Dig: Ville du købe en kogebogsapp?

Hun: Jeg elsker kogebøger, det lyder godt. Vil det inkludere vegetariske opskrifter? Eller nogen opskrifter til jul?

Hvad hun tænker: (Så jeg har allerede en papirkogebog. Jeg har ikke brug for en computer i mit køkken - hvad nu hvis den bliver snavset. Men hvis mit barn laver en app, vil jeg helt sikkert prøve den. App? Jeg har aldrig købt en app! Dette er, skal du indtaste dine kreditkortoplysninger? Jeg vil prøve at ændre samtaleemnet …)

Når du hører denne "Jeg elsker kogebøger, det lyder godt" sætning som denne fra din klient, tror du, at du har fået en bekræftelse på din idé. Faktisk stiller du simpelthen de forkerte spørgsmål.

Hvad er den rigtige måde at stille potentielle kunder spørgsmål?

1. Spørg aldrig deres mening, især om din idé

Du behøver ikke en mening, du behøver ikke deres komplimenter, du behøver ikke bekræfte dit genialitet. Dit ego har brug for det. Det vil være lettere for folk at fortælle dig sandheden, når de ikke er bange for at såre dig, eller hvordan du vil reagere på deres vurdering. Så flyt midlertidigt dit ego og godkendelseshungrende geni ind i baglommen på dine bukser, nu har du brug for konkrete fakta.

Folk prøver at være søde mod dig. Derfor vil de lyve for dit ansigt, uden at lægge stor vægt på det.

2. Spørg dem om livet

Hvordan bor du? Hvad er dine problemer? Hvordan løser du dem? Hvornår forbliver de uafklarede? Hvad ville være den ideelle løsning på dit problem? Folk elsker at tale om sig selv og deres problemer, og du vil høre virkelige historier og vanskeligheder, som dine klienter har stået over for i livet.

3. Spørg dem om noget specifikt, der skete i fortiden

Stil spørgsmål, som du er bange for at høre svarene på. Inderst inde frygter du, at din idé kan være direkte svag. Derfor stiller du de forkerte spørgsmål og løber så for at implementere din plan, indtil ingen fik dig frarådt.

Hvad skal kommunikationen med klienten være?

Hvis det er muligt, så gør denne kommunikation uformel. Problemet er, at du opfatter mødet med klienten som en vigtig social undersøgelse eller som en mulighed, og ikke som en samtale. Ideelt set ønsker du at mødes med din kunde i et uformelt miljø og stille ham de 3 hovedspørgsmål, der interesserer dig. Husk, at du først stiller dine kunder spørgsmål, så sælger du dem. Hvad de virkelig har brug for, ikke hvad du fandt på til dem.

Lyt mere, tal mindre

Lyt det meste af tiden og stil spørgsmål. Din klient vil alligevel fortælle dig alt. Forsøg ikke at lægge pres på klienten i din kommunikation og overbevise ham om noget.

Den største fejl er, at du går ud på gaden for at bede om en mening om dit produkt og begynder at pitche en person i stedet for at finde ud af, hvad der ikke passer ham, og hvad han har brug for.

Og du overtaler og overtaler personen, indtil de siger noget i stil med, "ja, det er en god idé, lad mig vide, når du starter." Efter at have tortureret et dusin mennesker med din geniale idé, løber du for at skabe et produkt, og som et resultat - 0 salg.

Hvis forbrugeren har ideer i kommunikationsprocessen

Det sker, at du i løbet af en samtale stadig begynder at tale om dit produkt og din løsning. Klienten kan lide alt, og han foreslår at tilføje en anden mulighed eller funktion.

VIGTIGT: Du skal ikke fortælle kunderne, hvad deres problem er, og de skal ikke fortælle dig, hvad du skal lave. Spørg i stedet din klient: Hvorfor vil du have det? Hvad vil dette give dig mulighed for? Hvordan vil du klare dig uden det? Synes du, vi skal udsætte lanceringen for at tilføje denne mulighed, eller kan vi tilføje den senere?

Du bør ikke tale med en klient om hans ideer uden detaljer. Og sig aldrig noget som: "Sikke en god idé. Vi vil helt sikkert implementere det, og du vil helt sikkert købe hos os. Del?"

I kommunikationen stræber du efter at sikre, at klienten forpligter sig eller udtrykker sit engagement

Husk, at der kun er 2 mulige resultater af et møde:

1. Mødet mislykkedes. Du har lært meget og sparet penge.
2. Mødet var en succes. Du fik de oplysninger, du havde brug for, og skitserede kundens problem.

Hvis dit møde "gik godt", mislykkedes det. Hvis klienten siger: "Fedt, jeg kan lide det.

Lad mig vide, hvornår jeg skal starte. Jeg ville helt klart købe det”- lav ikke lyse planer. Dette betyder ingenting. Kunden fodrede dig med ideer og løfter, sagde komplimenter, men dit videre samarbejde er stadig uafgjort.

Vil han gerne købe i fremtiden? Tilbyd at forudbestille nu. Og se på hans reaktion. Måske løj han for dig.

Derfor, i enhver samtale med en klient, bede ham om et lille engagement. Klienten viser, at din aktivitet er vigtig for ham og giver noget af værdi - tid, omdømme eller penge. Spørg ham også om hans vilje til at tage det næste skridt. Mødet vil også blive vellykket, hvis klienten kommer længere i dit konverteringsscenarie og kommer tættere på handlen.

Hvordan kan en klient udtrykke deres engagement

1. Tilladelse til at kontakte personen igen
2. En klar aftale om næste møde
3. Præsentation for beslutningstageren
4. Samtykke til at bruge prøveversionen
5. Forkøb

Hvad hvis jeg ikke mødes med klienten, men ringer? Kan han svare på 3 spørgsmål over telefonen?

Hvis du er doven, bange for mennesker, aldrig har talt med ukendte onkler og ikke har forladt huset de sidste 12 år - ring. Vær forberedt på følgende:

• Kommunikationen vil være formel
• Vil du gå glip af kropssprog
• I bliver ikke venner, men bliver ved med at kalde kulden

Men du kan stadig få den information, du har brug for!

Hovedformålet med sådanne kolde kontakter er at stoppe med at håndtere dem så hurtigt som muligt efter at have fundet ud af de nødvendige oplysninger.

Hvem er dine kunder?

Segmenter markedet og start i det små. Alle store virksomheder startede med en lille gruppe af kunder og udvidede sig gradvist til store grupper af brugere.

Tager man flere målgrupper, viser det sig, at kunderne vil have forskellige ting, og du vil stræbe efter at tilfredsstille alle med ét produkt.

Hvis du arbejder for alle, fungerer du ikke godt for nogen, så vælg et specifikt segment af kunder med et klart problem. Du vil skalere, når du lærer at kommunikere med kunder og identificere deres problemer.

Hvordan segmenterer du dit publikum?

Dit problem er ikke, at du ikke ved, hvor du kan finde dine kunder. Dit problem er, at du fokuserer på at arbejde med alle.

• Hvad er din kundes problem eller mål?
• Vedrører dette alle eller kun nogle af kunderne?
• Inden for målgruppen, hvilke mennesker ønsker det mest?
• Vil alle købe, bruge dit produkt eller kun få?
• Hvad gør disse mennesker allerede for at nå deres mål eller løse et problem?
• Hvem påvirker deres mening til at løse dette problem? (opinionsledere, eksperter, publikationer)
• Hvad er den ideelle løsning på problemet for dem?
• Hvilken pris er de villige til at betale for at løse problemet?
• Hvad er den vigtigste beslutningsfaktor?
• Hvor kan man finde folk, der opfører sig på samme måde?

På denne måde vil du fremhæve flere segmenter af dit publikum. Vælg det segment, der skal være:

1. De mest rentable (for eksempel folk med høj indkomst)
2. Let tilgængelig (der er specialiserede fællesskaber, ressourcer, medier, hvor du kan annoncere og interagere med kunder)
3. Giver dig mulighed for at oprette en virksomhed baseret på den (der er nok potentielle kunder til at give dig ordrer)

Vi finder kunder at kontakte

Fordyb dig i det miljø, hvor dine målkunder bor. Opret abonnementssider, organiser møder og offentlige optrædener, opret en blog og udgiv nyttigt indhold om emnet. Tag et kig rundt, højst sandsynligt, i dit miljø er der allerede de mennesker, der interesserer dig. Kom med en god undskyldning – jeg skriver en undersøgelse eller en artikel – og stil de spørgsmål, der interesserer dig.

Mød influencers i branchen og bed om at blive introduceret eller anbefalet. Du kan kontakte hvem som helst, hvis du er vedholdende nok.

Brug dine data

Forbered dig til møder med dit team:

• Vælg 3-5 vigtigste spørgsmål i øjeblikket (hvis du kan få svaret i Google, google og tag endnu et spørgsmål)
• Læs din fremtidige samtalepartners profiler på sociale medier
• Skriv dine antagelser om den person, du skal bekræfte eller afkræfte, når du mødes
• Beslut dig for, hvad du vil bede personen om. Hvilken handling eller forpligtelse at fremkalde.

Hvad skal man kigge efter i kommunikationen?

Læg mærke til den anden persons følelser. Problemer, mål, arbejde med aktuelle projekter, omstændigheder, ideer, ønsker, budget/købsproces, opfølgende opgaver, virksomheder eller personer, der henvises til. Prøv at tage noter, mens du kommunikerer.

Efter at have chattet, gennemgå dine noter. Træk konklusioner, finpuds eller opdater dine spørgsmål. Hvordan kan du opnå de bedste resultater ved at kommunikere med andre kunder?

Hvor mange møder skal du holde?

Hvis du kender dit publikum, er problemet simpelt, og det valgte segment er lille – hold 3-5 møder med potentielle kunder. Hvis markedet er stort nok, mangler problemet endnu at blive identificeret, og målgruppen skal behandles – start med 10 møder og fortsæt med at holde nye, indtil du finder svar på alle dine spørgsmål.

GENERALISERING

Forberedelse:

• Kundesegmentering
• Hvad vil vi lære eller hvad skal vi lære? - denne information bør nå dit hold og ikke forblive i din bevidsthed.

Handlinger:

• Hold dig til hverdagskommunikation
• Stil specifikke relevante spørgsmål, spørg om dine kunders specifikke oplevelser.
• Undgå vag information – komplimenter, generaliseringer, hypoteser.

Materialehåndtering:

• Fakta
• Klientens engagement, som han giver udtryk for (penge, omdømme, tid, vilje til at handle)
• Nye kontakter til kommunikation

KONKLUSION

Du står lige foran dit mål. Din hånd er på det krævede niveau for kastet, du kender den nøjagtige afstand til målet, din pil er rettet mod målet. Du stillede de rigtige spørgsmål til de mennesker, der støtter dig. Du har stadig bind for øjnene, men du ved, hvor du skal skyde. Du skal bare give andre, hvad de vil have – at ramme målet med bind for øjnene. Held og lykke!