Hvorfor vi bliver narret af falske rabatter, og hvordan man løser det

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 03:51

Denne tankefejl kan koste dig dyrt.

Vi klynger os ubevidst til den første information

Forestil dig denne situation. Du vil købe en bil og begynde at forhandle en pris med sælgeren. Det første beløb, han nævner, vil sætte tonen for alle forhandlinger. I forhold til den virker den lidt reducerede pris rimelig, selvom den i starten var meget overpris. Dette skyldes, at vi kun ser fordelene ved et bestemt tilbud sammenlignet med andre.

Den samme mekanisme virker i salg.

Hvis produktet i går kostede 1.000 rubler, og i dag - 500, forekommer det os, at dette er en fremragende investering.

Selvom dette faktisk ikke siger noget om dets reelle værdi. Det er bare, at den første figur, du ser, sætter forventninger.

Og det forhindrer os i at tænke objektivt

Forankringseffekt eller forankringseffekt er en skævhed i opfattelsen af tal. Det sker, når vi forsøger groft at beregne eller estimere et tal. Samtidig hæfter vi os ved det nummer, vi hørte først, og danner os en mening ud fra det. Det bliver et anker, der ikke tillader os at gå langt fra udgangspunktet. Et eksempel på et sådant link er det første bud ved køb af bil.

Når værdien af ankeret er angivet, justeres alle fremtidige estimater og antagelser til den. Psykologerne Amos Tversky og Daniel Kahneman demonstrerede dette i et multiplikationseksperiment. De bad en gruppe deltagere gætte, hvad produktet af tal fra otte til én ville være: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, og en anden gruppe af de samme tal i omvendt rækkefølge: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Deltagerne i den anden gruppe navngav et meget mindre tal, fordi de så en, to og tre i begyndelsen af sekvensen. De blev ankeret.

Men denne effekt er ikke begrænset til abstrakte eksempler. Det er velkendt for marketingfolk og butiksejere.

Ankre som disse har vist sig at påvirke antallet af varer købt i dagligvarebutikker. Som en del af eksperimentet blev der hængt annoncer op for enden af hylderne. En sagde: "Barer: Køb 18 og opbevar i fryseren." På den anden side "Barer: Køb og opbevar i fryseren." Da folk så tallet 18, købte folk flere barer. I et andet tilfælde skrev de på en hylde med dåser med færdiglavet suppe: "Ikke mere end 12 dåser pr. hånd." Og folk købte mere igen.

Ankereffekten påvirker endda erfarne dommeres beslutninger. Forskere gennemførte et eksperiment, hvor de bad deltagerne om at afsige en dom i en fiktiv straffesag. Den ene blev tilbudt som straf ni måneders betinget fængsel, andre - tre måneder.

De dommere, der så det større antal, afsagde den hårdere dom. I det andet eksperiment, efter at have studeret materialerne, blev Themis tjenere bedt om at kaste terninger. De, der fik det højeste antal, blev tildelt en længere straf.

Denne tankefejl kan bekæmpes

Desværre er ankereffekten meget svær at undgå, selv ved at vide om den. I en undersøgelse blev deltagerne tilbudt penge, hvis de var i stand til at foretage mere præcise vurderinger, men det hjalp ikke.

Prøv at huske, at startnummeret påvirker forventningerne.

Især når man forhandler om en løn, overvejer et køb eller laver en handel. Vær på vagt over for folk, der bruger denne effekt til deres fordel. Tjek, om rabatten virkelig er så god, som den ser ud ved første øjekast.

Husk, at humør også påvirker beslutninger. Vi er mere tilbøjelige til at klamre os til et anker, når vi er triste. Så tænk dig om to gange, før du handler i en frustreret tilstand.