Tænkefælder, der tvinger dig til at bruge mere

2023 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-11-27 10:49

Hvis du holder op med at handle automatisk, kan du undgå mange urimelige udgifter.

Ifølge klassisk økonomisk teori handler mennesker rationelt og træffer de mest gavnlige beslutninger for sig selv. Men adfærdsøkonomer er uenige. De mener, at den menneskelige psykes særegenheder ikke kan ignoreres.

Vores sind arbejder efter sine egne love, som næppe kan kaldes logiske og rationelle ud fra et økonomisk synspunkt. Derfor vil vi i dag tale om de fælder, som vores eget sind driver os ind i. Prøv at undgå dem, når det er muligt.

1. Frygt for tab

Vi er meget mere bange for at miste noget, end vi er glade for at anskaffe et nyt.

Prøv at forestille dig, hvilke nyheder der vil imponere dig mere - at du har fået en lønstigning eller at den forventede bonus i år ikke vil give dig? Eksperimenter bekræfter, at vi oplever tab stærkere.

Husk siden for ethvert kursus, hvor der i ny og næ kommer beskeden "Der er kun 10 pladser tilbage". Vi er bange for at gå glip af en mulighed og foretager et impulskøb.

2. Status quo bias

Denne effekt er delvist relateret til den foregående: Vi er psykologisk komfortable, når tingene forbliver de samme. Faktum er, at enhver ændring, selv positiv, er stress.

Vi vil hellere blive med mejsen i hænderne end at prøve at ændre noget.

Besvar et simpelt spørgsmål: Hvor ofte skifter du mobiloperatør? Med tiden vokser den gamle operatørs takster, og der kommer flere og flere profitable tilbud til nye kunder på markedet. Men vi fortsætter stædigt med at udholde det ugunstige, men velkendte gamle.

Dette kan forklares med en modvilje mod at forstå forbindelsens forviklinger. Men talrige psykologiske eksperimenter W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status Quo Bias in Decision Making / Journal of Risk and Uncertainty. bevist, at den egentlige årsag til denne adfærd er frygten for at være i en stressende situation, selvom der er en belønning i sidste ende.

3. Barnum-effekten

Tænk tilbage på sidste gang du læste dit horoskop. Selvom du ikke tror på alle disse forudsigelser, så det for dig et sekund ud til, at de delvist beskriver dit liv? Hvis ja, så er du faldet i Barnums fælde.

Den nederste linje er, at de fleste mennesker har en tendens til at tilskrive generelle og vage beskrivelser som et kendetegn ved deres personlighed og liv.

Som du sikkert allerede har gættet, bruges denne effekt fuldt ud af astrologer, spåkoner og andre "forudsigere". Problemet er, at alle formuleringerne fra horoskoper gælder for næsten alle mennesker uden undtagelse: "du er en ansvarlig person, men nogle gange kan du lave fejl", "du kan lide at have det sjovt", "der venter dig gode nyheder." Jo mere positive beskrivelserne er, jo flere matches finder vi.

4. Penge illusion

Vi har en tendens til at opfatte penges nominelle snarere end den reelle værdi. Vi er med andre ord tiltrukket af store tal, selvom penges købekraft er meget vigtigere (hvor mange varer du kan købe for et bestemt beløb).

Når din chef melder lønforhøjelse ud, er du glad for, at du tjener mere. Men du kommer næppe til at tænke på inflationen, som "æder" al din gevinst. Med den nye løn kan du købe færre varer end den gamle sidste år. Din økonomiske situation har ikke ændret sig på nogen måde.

Men selve kendsgerningen om en lønstigning er meget vigtig for en person, fordi han nominelt er blevet rigere.

5. Forankringseffekt

Dette er vores tendens til at estimere tal i retning af en indledende tilnærmelse. Vi estimerer prisen på en ting ud fra den pris, sælger har opgivet, og forsøger ikke selv at tænke på, om den er fair eller ej.

Denne effekt er især udtalt i stressede situationer.

Du beslutter dig for at leje en lejlighed, udlejeren nævner hans pris. Du begynder at forhandle baseret på dette tal, selvom det er meget muligt, at det objektivt set er fordoblet. Men vores tænkning svigter os, og vi klynger os psykologisk til dette anker.

6. Besiddelseseffekten

Vi har en tendens til at overvurdere vores ejendom. I dette tilfælde er det ikke så vigtigt, om du rent faktisk ejer tingen. Det vigtigste er at føle det som dit eget.

Du er sikkert stødt på denne effekt i dit liv, hvis du har været på markedet mindst én gang. Der sælgere med krog eller skurk overbeviser dig om at holde tingen i dine hænder, prøv den.

Så snart du ubevidst føler tingen som din egen, er du klar til at købe.

Der er dog en undtagelse fra denne regel - erfarne samlere. De er interesserede i at få mest muligt ud af dem, er villige til at handle og er mere rationelle i deres indkøbsvalg.

7. Den druknede omkostningsfælde

Et andet træk ved vores psyke er en desperat manglende vilje til at opgive en tabsgivende virksomhed og komme videre. Det er psykologisk svært for os at indrømme vores tab, så vi fortsætter med at investere i urentable aktier eller bygge et hus, fordi der allerede er brugt så mange kræfter og penge.

Den druknede omkostningseffekt er tydelig i erhvervslivet og i hverdagen. Eksemplet med General Motors er illustrativt: ledelsen mente, at amerikanerne aktivt ville købe kopier af japanske biler. Og på trods af at salget tydeligt indikerede noget andet, fortsatte de med at producere et tabsgivende produkt i årevis. Situationen ændrede sig kun med skiftet af ledelsesteamet.

Eller et eksempel på samme fælde i en typisk hverdagssituation: en kone forlader ikke sin uelskede mand, fordi "vi har boet sammen i så mange år". Resultatet er et ulykkeligt ægteskab og en manglende vilje til at indrømme det åbenlyse.

8. Forventningseffekten

Jo mere vi venter på noget, jo mere vil vi have det. Selve forventningen, intriger tilføjer værdi til produktet i vores øjne.

Et slående eksempel er præsentationen af nye iPhones, som fans af virksomheden ser frem til hver gang. Denne effekt har dog også en ulempe: med hver gentagelse svækkes dens styrke. Begejstringen omkring nye modeller bliver svagere. Hvis tidligere folk tog en linje foran døren til butikken i flere dage, så opfattes denne begivenhed gradvist mere og mere roligt og roligt.