Kunsten at overtale: 7 hemmeligheder for en gidselforhandler og redningsspecialist

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 03:51

Debat er ikke en krig. Det er i din magt at finde en sådan løsning, så alle får, hvad de ønsker, og forbliver glade.

1. Vær ikke ærlig

Ligefremhed og ærlighed er vidunderlige egenskaber. Men hvis du bruger dem fuldt ud i et argument, kan din modstander føle, at du er for selvhævdende og uhøflig.

Hvis du ikke lytter, ikke søger gensidig forståelse og ikke ønsker at sætte dig selv i den anden persons sted, kan et let løseligt problem blive til en rigtig kamp. Men du vil ikke starte en krig. Vær derfor høflig og forsigtig i dine udtryk.

Chris Voss bogforfatter, tidligere FBI-forhandler og gidselredningsspecialist

"Jeg er en ligefrem og ærlig person. Jeg vil tale åbent og ærligt, fordi jeg ønsker, at folk taler ærligt og åbent med mig." Tror det ikke. En anden person kan opfatte din ærlighed som værende hård og aggressiv. Hvis det forekommer mig, at min direkte og ærlige tilgang kan opfattes som et angreb, vil jeg forsøge at vildlede min modstander og fokusere på at løse problemet. Så samtalepartneren vil ikke føle, at jeg angriber ham.

Forhandlingsbøger råder dig ofte til at gå direkte til sagen. Men de skriver ikke der, at sådan en taktik kan betragtes som et angreb. Du må hellere sætte farten ned. Smil. Tal på en venlig og rolig måde.

2. Forsøg ikke altid at blive svaret "ja"

Du har sikkert hørt om dette trick: Hvis du får den anden person til at sige ja til dine spørgsmål et par gange, er der større sandsynlighed for, at de er enige i det, du virkelig ønsker. Dette trick kan have virket tidligere, men i dag ved alle om det.

Forestil dig nu, at nogen forsøger at trække dette trick med dig. Og du forstår udmærket, hvad de ønsker af dig. Jeg spekulerer på, hvordan du har det? Nemlig. At du er ulækker og primitivt manipuleret. Tillid, ligesom forhandlinger, går i vasken. Folk vil være tilbageholdende med at sige ja, hvis de har mistanke om, at der søges noget ud af dem. De bliver straks defensive.

Når en person siger nej, føler han sig beskyttet. "Nej" er beskyttelse. "Ja" er en forpligtelse. Personen begynder at bekymre sig, hvis han begik en fejl ved at gå med til noget. Men når han svarer "nej", forpligter han sig ikke til noget. Kun ved at føle sig beskyttet kan han slappe af og blive mere åben.

Chris Voss

Chris anbefaler at konstruere sætninger, så personen kan svare "nej" til dem. For eksempel kan du spørge: "Ville det være en dårlig idé, hvis …?"

Det er også en god måde at håndtere situationer, hvor du bliver ignoreret. Hvordan det virker? Stil et enkelt spørgsmål for at få den anden person til at sige nej. For eksempel: "Har du opgivet dette projekt?" Oftest efterfølges dette af et hurtigt svar:”Nej, vi har bare haft meget travlt på det seneste. Undskyld for forsinkelsen".

3. Tjek alle anklager og er enig i dem

Hvis du skændes med en elsket eller en forretningspartner, som dit forhold pludselig er blevet forværret med, vil du før eller siden høre klager over dig selv: "Du lytter ikke til mig" eller "Du har handlet uretfærdigt."

Oftest begynder svaret på anklagen sådan: "Jeg gør ikke …" Når du siger denne sætning, afviser du samtalepartnerens følelser, og du vil ikke være i stand til at komme til noget. Tilliden er tabt.

Hvad skal man gøre i denne situation? Accepter enhver forfærdelig anklage de kan rette mod dig.

Den hurtigste og mest effektive måde at genoprette det gamle forhold på er at indrømme alle krav og stryge dem.

Chris Voss

Vær ikke bange for at virke svag, vær ikke bange for at undskylde. Inden du har afsløret alle dine kort, så lad din modstander vide, at du er på hans side. På længere sigt vil han også give dig indrømmelser, hvis han tror på, at du deltager og forstår ham. Ved at afvise påstande fordobler du strømmen af anklager.

4. Lad din modstander føle, at han har kontrol

Mange bøger om forhandling bruger kampmetaforer og understreger vigtigheden af dominans. Dårlig idé. Du bør stræbe efter en samarbejdsstemning. Men hvis begge sider kæmper om magten, så kan samarbejdet glemmes. Nogle mennesker mister fuldstændig kontrollen over sig selv, når de føler, at de ikke har kontrol, især i et anspændt miljø. Så lad dem tro, at de har alt under kontrol.

Inviter din modstander til at starte samtalen først og bestemme retningen for diskussionen. Stil åbne spørgsmål "hvad?" Og hvor?". Dette vil få din modstander til at føle, at han er herre over situationen, fordi han oplyser dig. Ved at gøre det vil du skabe en mere gunstig atmosfære, der giver dig mulighed for at lukke en bedre handel.

Chris Voss

5. Få din modstander til at sige de magiske ord

"Ja det er rigtigt". Når din modstander udtaler denne sætning, kan du være sikker på, at han føler, at du forstår ham. Du har opnået harmoni. Følelser arbejder nu for dig. Nu er I ikke krigsførende vilde, men to parter, der forsøger at løse et problem ved at samarbejde med hinanden.

Hvordan oversætter man samtalen for at få svaret "Ja, det er rigtigt"? Lav generaliseringer. Omformuler, hvad din modstander fortæller dig. Så han vil forstå, at du lytter og forstå ham. Du behøver ikke være enig i alt, hvad du hører, du skal blot give en kort beskrivelse.

Men ordene "du har ret" burde gøre dig bekymret. Tænk, når du selv siger denne sætning. Oftest, når man høfligt vil antyde en person om at holde kæft og komme ud af det.

6. Vis trykhåndtagene

Nogle gange ser det ud til, at du ikke kan påvirke situationen på nogen måde. Men der er altid trykhåndtag, du skal bare finde dem. Og det kan du gøre ved at lytte og stille spørgsmål. Dette giver dig mulighed for at opbygge tillidsfulde relationer og giver modstanderen mulighed for at føle, at han har kontrol.

Forhandling er ikke en kamp, men en afsløringsproces. Når du kender den anden persons reelle behov og årsager til, at de gør modstand, kan du kontakte dem direkte og forsøge at løse problemerne.

Din modstander har en historie at fortælle dig. Du bør få værdifuld information fra hans ord. For eksempel fortalte hans chef ham, at hvis handlen ikke blev lukket om to dage, ville han blive fyret. Eller i hans firma er det bydende nødvendigt at lukke alle transaktioner, inden du tager på ferie. Faktisk er der to ting, du skal vide. Hvad modstanderen bevidst skjuler for dig, og hvad han simpelthen ikke synes er vigtigt (selvom det er), og hvad han ikke vil nævne, hvis du ikke styrer samtalen.

Chris Voss

Et godt eksempel på dette er foredraget om forhandling på Massachusetts Institute of Technology. To grupper af elever skal beslutte, hvordan appelsinerne skal opdeles. Hver gruppe kender sin opgave, men den anden gruppes opgave gør det ikke. Aggressive studerende tager ganske enkelt alle appelsinerne for sig selv (de bliver dårlige og er højst sandsynligt mere tilbøjelige til at blive skilt i fremtiden). Samarbejdsstuderende foreslår at dele appelsinerne 50/50. Bedre, men langt fra perfekt.

Hvad laver kloge elever? At stille de rigtige spørgsmål. Som et resultat kan de lære, at den anden gruppe kun har brug for appelsinskræller. Og deres gruppe har kun brug for frugt. Begge parter kan få præcis, hvad de ønsker. Men de får aldrig at vide om det, medmindre de spørger.

7. Stil dumme spørgsmål

Tænd for fjolset. Det virker. Spørg: "Hvordan kan jeg gøre dette?" - og din modstander vil begynde at løse dit problem for dig.

Det tidstestede spørgsmål "hvordan?" - en umiskendelig forhandlingsmulighed. Sådan lægger du pres på din modstander. Han er nødt til at komme med en løsning og forestille sig de problemer, du kan stå over for, når du opfylder hans krav. Spørgsmålet er "hvordan?" er en yndefuld og kærlig måde at sige nej på. Din modstander bliver nødt til at komme med en bedre løsning - din løsning.

Chris Voss

Bliv ved med at stille spørgsmål. Under forhandlingerne om at befri gidslerne, måtte Chris spørge igen og igen: "Hvordan ved vi, at gidslerne er i sikkerhed?" "Den slags penge har vi ikke. Hvordan får vi dem? "," Hvordan leverer vi løsesummen til dig?" På et tidspunkt vil du blot få at vide:”Det er dine problemer. Find ud af det selv." Det er der ikke noget galt med. Det betyder, at forhandlingerne er slut, og du skal træffe en beslutning.

Resultater

Lad os opsummere alle tips til at hjælpe dig med at overbevise andre mennesker:

1. Vær ikke ærlig. Ærlighed kan opfattes som hård og stædig uanset dine intentioner. Vær høflig og sæt farten ned.
2. Forsøg ikke altid at få svaret "ja" til dig. Dette trick får folk til at blive defensive. Sørg for, at svaret er nej.
3. Enig med alle anklager. Indrøm alle krav rettet til dig, og prøv at udjævne dem.
4. Lad dem føle, at de har kontrol. Folk ønsker selvstændighed. Stil spørgsmål og hjælp dem til at føle sig i kontrol.
5. Få svaret "Ja, det er rigtigt." Sådan kan du begynde at samarbejde.
6. Identificer trykhåndtagene. Lyt, lyt, hør.
7. Stil dumme spørgsmål. Lad dine modstandere løse dine problemer.